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首页 >> 管理文章 >> 市场营销 理解推销 来自: 作者: 发布时间:2006-2-14 19:07:50 现任省三达工贸公司总经理的徐奇，几年前还是一个初次。把脚伸进“海水” 的推销员！──也许是他首先选择了四面环海的地方立足，致使後来有了较大的发展!我至今仍然记得他第一次从海岛上下来脸上那一览无遗的古铜色，显然那是阳光与海风陪伴他的结果。但最要紧的，还绝不仅仅在於此！ （一）出师得利 “我向来是很少去医院的，但没想到却首先跟医院打起了交道!”徐奇在他那铺着拼花地板的洁净而透着事业有成的办公室 跟我谈起了往事。 “我至今仍记得每一家医院那不约而同的来苏水的味道以及那样一种特别的纷乱和对我来说的某种特殊感觉！尤其是在一开始！” 徐奇和成千累万的推销员一样是从低起点干起的!市场对他以及他的産品来说是一片空白，城市对徐奇来说也是陌生的。满街劈啪作响的电动三轮车和女人戴的斗篷，男人戴的胡志明式帽子使徐奇一度怀疑到了越南!他的工作也便从这个八十年代後期喧闹日盛的城市中开始了! “说实话，刚开始我并没有把工作想得有多困难!我只是凭着一往无前的干劲去跟每一家医院联络。而且天缘巧合的是不久我即做成了一宗生意！──将叫作“红外光乳腺诊断仪”的産品卖给了省妇幼保健院！这当然跟我俨然医学专家殷的对産品的介绍，代表售方对技术服务的保证以及保健院方面或多或少的对此类新産品的急需是分不开的。我由此认识到了什麽叫鼓舞！因而，随後的日子 我完全把“火红的太阳当头照：这一严重的事实给忽略了！” “到底这一産品怎麽样我并不是十分清楚!因爲我一不是电子专家；二不是医疗专家。只知道它属於高科技産品，光机电一体化的医疗器械。我本着在实践中学的态度去用我的执着、机敏等素质去捕捉事关我以後的成功机会！因此，我给全岛的五十几家医院发去了信函，寄送了资料，推荐这一産品。我当时根本不知道原一平是谁，吉拉德是谁，以及他们的成就。我只凭着我的理解去做!我只期望着有一会有二，自己有不起眼的今天也会有耀眼的明天！” (二)道路漫漫 “我寄出的几十封信一封也末见回，连个谘询电话也没有！”徐奇满怀反思地说：“特别是我跑了若干趟认爲很有希望的海口几家医院也迟迟没有给我肯定答复!我有些着急了!考虑到不能在一棵树上吊死，我决定下去。临行前，我又去了被我视作准买主的海南医学院附院。 器械科吴科长让我找普外科再问一问，按规定必须由他们提出设备购置申请，然後由器械科作计划──吴科长的话早几次也是这样说的，透着很认真的道理。 我於是又从病房中找到了明显雷州血统的外科韦主任。主任的话没有多大新意，只强调尚未来得及问院长──即他必须搞明白院 面还有钱没有！不然他提出的申请会像去年一样被搁置在一边。 我於是立即想到去找院长。但像个病人家属似的在医院 转了半天我又退了回来。我隐隐地感到有一些不平和自我尊严的失落！但更多地是觉得难办!” 天空如火，泥土被灼烧成红色!──这是徐奇走出海口时最真切的感受! 他首先来到了琼海县。下车即直捉妇幼院院长。心 想着“擒贼先擒王”这句话，信心饱满地踅进了院长室。房间 接着深浅不一的锦旗，使人看多了不免会焦虑。院长带有一种争论的语气对徐奇说： “我们的仪器都是由省卫生厅统一安排的，这一点你们根本不知道!我们打算买一台镭射仪，打半年报告了还没有批下来!申请款子非常困难！因此，现在还不是谈你的机器好不好的时候！” “对这种用户，说实话我也没多大兴趣！前提条件不变我做多少工作不都是白费吗?”徐奇说。於是，我便试探性地提出合作搞医疗普查！这是我公司制定的销售方案之一。由於机器价格较高(7.8万元／台，较普遍需要的24OB超爲贵)，因此，在大力推销的同时也实行分期付款。租赁及特别服务(流动普查)的销售方式。当然，执行中爲保障既得利益，我又省略了分期付款、租赁等不成熟的方式。但我就普查这一方式刚开个头，院长就打断了话，淡然地说：搞不起来!有病看病，没病她们不会来检查！ 这种说法我是事先没想到的！ “这种情况下，你让我说什麽?”徐奇说。“走遍了海岛东部的几个县市，唯一使我明白了这样一点：许多医院的仪器设备都由行政主管部门解决!主管部门推荐使用什麽他们就用什麽！自然，前提是不用考虑钱由谁来支付！” “以此看来，我是不是找错了门?”徐奇带着这种疑虑信心半颓地来到了心情好时能想到夏威夷的南部城市：二亚。对他来说，他是一个无心的观光客，也是一个不打游客主意的推销员。因此，他把上面的问题也带到了这 。 “黄院长，──我当时是这样说的。”徐奇说，“贵院坐落在三亚市，特殊的地理位置决定了它要向现代化和国际化的方向发展。因此，医疗水平，尤其是硬体水平亟待迅速提高!” “三亚市医院这位院长的话说得很有意思，从中不难看出还有几分维护我推销员自尊心的成分！他说：我们新盖了一幢150万元的大楼，也正在不断地购进一些医疗设备仪器。(特别举例：不久前购进脑溢血预报仪1.3万元，B超机4.6万元)。但在购置仪器上需要考虑同时又急等使用的很多，因此，院方就需要对购置计划排排队。主要是从资金情况出发，使有限的财力发挥最大的作用!同时，院方一致有这样一个看法：尽可能地购置进口医疗器械!因爲，我们前不久买进一台徐州産的B超，现在已经坏了!”┅┅ “这自然是对国産品的微词了!”徐奇说。“而且这种说法已几乎成了一些人的观念!” “这个时候我感到困难像漫漫长夏一样。三亚迷人的海风吹到嘴 也是苦的!” (三)成事在人 来到中部通什的时候，山变得葱绿笼郁。徐奇准备在这 再进行一次冲刺! “我来到妇幼保健所的时候，已经快下班了。於是，我就急走了两步，带着一头汗水闯了进去!接待我的是一位年轻、精干的所长，我一眼望见：她正在把我寄给她的産品资料撕成碎片，扔进垃圾筐 !就那麽巧，我竟一下子僵在那 不知说什麽好！ 但我还是开场介绍我就是这家産品的代表!并又立即递上两份相同的材料!我决定要争取她！我内心有一股冲动：征服她!我不能领受她的蔑视和无谓！於是，我把重复了若干人次的话重新润色给她！我巧舌如簧，几乎忘记了时间!她也仿佛成了我衆多客户的一个抽象的化身! 也许算是我奔波了一路终於踩到了点子，这一次的反应有所松动，所长言道：一、她对红外光仪器有所知，但不相信广告材料。因爲她曾因相信这种东西而购买了用於乳腺检查的冷光仪，结果被伤了心；二、对於省妇幼院买下我的机器一说很感兴趣!决定前去询问；三、接受我提出的合作普查的方式。条件是我方出仪器和医生，她组织1000人叁加普查。每人收费30元，分成比例另议。 我立即同意，表示回去後即确定时间！我已经作好了长远的准备：有普查作出第一步，就可能有买卖关系的第二步! 所长补充了一句话更使我相信了这一点!她说：着能查出一例肿瘤患者，她可以对红外光仪持信任态度。 前景未尽然好，也未尽然不好。在离开五指山山城的时候，徐奇又开始想到下一步的海南农垦卫生系统、陆军卫生系统、海军卫生系统┅┅ “到现在我仍然确信，那是我以後一切的基础!”徐奇站起身，在拼花木地板上踱着步。“不过，在卖力地作着推销员的那段时间，我根本就来不及多想以後是什麽样子！” 　 注：只要你是出于公益目的，我们不限制任何人转载本站内容，但请注明出处和原始网址 　 [我要评论]

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