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李玉国:“即使砍掉2/3的业务员销量也不会下降”意味着什么？

来自: 作者: 匿名发布时间:2006-8-7 21:46:09

　　跟国内一家比较有名的经销商聊起来，对于目前很多厂家业务人员的不正之风，对方表示深恶痛绝！当说到兴致最高的时候，对方激动万分——“即使砍掉2/3业务员，我这个区域的销量也不会下降！”这句话让我愕然之后，不由得想着这句话的潜台词是什么。
　　当然，对于国内的大多数厂家，为了协助区域经销商把渠道的事情做细，派驻了大量的业务人员在区域，队伍不可谓不强大，单单一个人多势众就足以表明厂家要把区域做好的决心，并且这些人不少确实在日常操作和配合中起到了重要的作用！比如网点的开发，网点的维护，订单的跟进等等。

　　但是看似不可替代的工作后面，则是经销商对于一些环节的繁琐的抱怨！如果真的砍掉2/3的业务员，区域的销量丝毫没有受到影响，那么是不是我们的传统的思维定式和渠道运营模式需要进行革命性的颠覆？　　

　　企业的运营流程需要变革！

　　一般的企业在设置内部营运流程的时候，总是按照四平八稳的一人一岗，一人一道手续的逻辑，比如区域有一个人就要在订单流程中设置这个人的签字确认，否则就不予承认！经销商做了订单之后，第一个就要去寻找那个行踪飘忽的销售代表，找了半天说对方回答旁边没有传真机，因此这个订单就被放了下来。所以，因人设岗的结果是让厂家与经销商的对接流程慢了下来！

　　厂家本有的一些促销资源，本可以能够直接通过邮件或者传真的方式送达经销商处，但是业务人员又讲了，直接把促销政策报给客户政策，我们的工作客户一点都不感激，根本不利于我们的日常工作，所以为了我们能够拿的住这些经销商，促销政策首先要发到我们手上，由我们去忽悠他们！到了经销商的办公室，业务员装模作样的拿起电话来给经理打电话，这个客户本月销售非常不错，而且对我们的品牌非常支持，给一点促销政策吧，鼓励一下！经销商坐在旁边，听起来感动的一塌糊涂！本来是公司的统一政策，搞的象公司特地的扶贫一样！如果业务员不高兴的话，这个政策经销商要享受到就比登天还难了！

　　本来终端的一个销售日报表直接由导购员填报完汇总到零售督导处，然后传真到公司的市场部就可以了！但是由于对经销商和终端人员的不信任，非得要几方同时签字，一张表格签字的时间要周转1个礼拜！大家整天忙着找负责人签字，其他工作都被落了下来！这样彷佛是上火车查票一样，从入站到检票处，到上车，到车上查票，到下车出站检票，一道道关卡层层设防，但是最后的结果仍然是能够逃票的轻松逍遥法外！而铁路的营运成本上升了很多，效果却没有得到有效的保证或者提高！时间一长，一个本来有很强活力的营销团队被表格的签字程序和官僚主义给抹杀了本来的活力！

　　因此，用颠覆的眼光看，厂家的营销流程真的需要变革了！

　　经销商需要重新定位

　　经销商之所以要成为经销商的目的有两个：一是利益最大化；二是风险最小化。如果能够满足这两个要求，经销商爆发出来的的能量是非常惊人的！跟业务员把销售当作一个可有可无的职业不同的是经销商把代理/经销商作为自己的事业，是自己的一切所在！因此，在很多时候，饱汉不知饿汉饥就很有道理了！因为业务人员每月都有保底的工资，而经销商则是每月固定费用的支出。因此当生意清淡的时候，经销商会比业务员更着急！在很多公司里，业务人员业绩不佳最多是排名的向后，是“名”的落后！而经销商则是利益的损失！而脸面的东西可有可无！每月往外掏钱的感觉就完全两样了！

　　很多厂家总是担心经销商做的太大而老是想着怎么去制约对方，从区域范围、产品范围、市场支持等几个方面来避免对方的强大！但是经销商赚钱的欲望被压抑之后，他们就开始寻找其他的品牌或者厂家来达到对利润永无止境的追求这个根本目的了！因此，大家开始心知肚明，貌合神离了！久而久之，原有的业务量伴随着经销商新品牌的选择而日渐萎缩，或者增长缓慢了！正如本来是非常恩爱的夫妻因为偶然的事件互相猜忌，造成双方各自出轨而没有任何的负罪感，并且不断的迁怒于对方！

　　当被竞争品牌超越的时候，不由得想起当初恩恩爱爱，同舟共济的场景，万分懊悔，可惜世上没有卖后悔药的了！只能感叹“有多少爱可以重来”了！

　　因此，对于厂商之间的关系，信任是第一位的，中国的传统思想总是制衡、制衡，但是当大家都在玩制衡的游戏的时候，还有多少真的感情存在？没有了真正的利益一体化的战略求同，还有什么能够消除掉日常配合不利留下的怨言？

　　颠覆传统的厂商关系，就是对彼此存在的价值进行重新定位了！从一而终为什么不可以？之所以你觉得不可能，是你对经销商的不信任所导致！时时刻刻考虑对方的利益，真正的象所声称的利益一体化那样，白头到老完全有可能。企业做的大了，经销商也赚到了可观的利润，从而又能够反哺企业，让品牌有更大的资金和渠道研发销售新的产品或者品类！

　　最关键的一点是高忠诚度经销商的存在完全可以让占到销售额2个点以上的业务人员成为多余！企业也就可以节省下这笔不菲的市场费用了，即使能够拿出一个点来奖励经销商，他们也会加倍的拼命、卖命了！可惜，很多企业过于的相信业务员，而过多多的制衡经销商观念的存在，阻碍了品牌更加快速的成长！

　　营销人员的重新定位！

　　“砍掉2/3的业务员而区域的销量也不会下降”，这个结论得出来可能是让大多数营销人员感到无比的沮丧！因为，真正了解自己每天具体在做什么的也许真的只有业务人员自己了！从业务管理到价值管理，从信息传递到信息增值也许是70％的营销人员所要思考的一个命题了！总是感觉自己非常了不起的营销人员，原来在与经销商的合作中那么渺小，那样的可有可无！是一个可悲的角色！

　　营销人员不要感觉自己是一个双方沟通中举足轻重的一个角色！在信息化高度普及的今天，信息传递已经非常容易的通过传真、电话、邮件、网络来分分钟完成！营销人员要思考的可能更多是如何增加信息的创造性价值了！在获知一定市场信息的情况下，加入自己额想法和创意，只有这样的价值定位才不会轻易被取代！另外一点就是对于行业现有竞争格局的深知，对于行业的发展趋势的把握，只有这样，才能对经销商的能力进行有益的补充，再想当然的装模作样的骗吃骗喝在一段时间内或许还有可能，当企业高层一旦对于信息的传播控制、甚至为了个人利益拿本来的利益与经销商进行交换的时候，这样的营销人员的下场将是可悲的，也是可耻的，自己那点两头骗的伎俩也是可笑的！

　　最好的一个办法就是把自己打造成企业在区域内的营销发动机！对企业各项营销资源和经销商资源进行有效的有机组合，并且创造出独一无二的营销新策略！因此，创意营销和创造性营销是他们努力的方向！一个营销团队中同样是日出而作，日落而息的营销人员也有三岁看到，七岁看老的道理！进入企业半年时间，将来谁能做老板，谁在后期平平庸庸就已经很明显了！　　　

　　现在据说中国已经有7000万的营销大军，但是中国的营销水平还是在价格战的泥潭里挣扎！说明了中国的营销大军还是缺少太多的营销精英！说难听一点，许多企业的不少人员还是没有太多价值的散兵游勇！

　　面对这样的结论，很多人是愤怒、谩骂！但是从一个侧面来讲，中国营销界需要学习和提升的实在是太多！

　　李玉国,博士,品牌核实战创始人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.有多篇文章发表于《新营销》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为eurix@163.com

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