一、销售活动的基本步骤

   寻找准客户----接洽----需求分析----设计方案----方案讲解---处理异议和促成----提供售后服务

二、销售活动评估

   每星期五下午5：00分召开销售活动评估例会。

   培训业务是项专业性极强的工作。一个合格的营销员的主要活动应包括：寻找准客户、销售产品、提供售后服务、自我提高和管理人员一起定期的计划或回顾、定期向管理人员汇报、参加培训、参加小组或营销部组织的会议以及参加系统组织的活动和会议。营销员的职责是：寻找客户、销售产品、为客户提供售后服务，并对其业务加以管理。其中包括：积极主动地搜集公司需要的客户资料，完整、准确的记录客户情况，随时掌握客户需求，协助客户到期续交会员费，做好售后服务工作等。但是，目前一些营销员在开展业务工作时缺乏计划性、系统性，存在着短期行为思想，重业务发展忽视业务质量，尤其是缺乏售后服务思想，这对公司营销业务和营销员队伍稳定发展是极其不利的。因此，公司要求营销员在开展业务时，要按照销售循环有步骤地进行，作好个人业务发展计划和业务记录工作，并分析评估工作。只有这样，公司才能科学地分析营销员的业务水平，有针对性地为其提供相应的督导与培训，使营销员具有积极的态度、丰富的知识、熟练的技巧和良好的习惯，从而实现队伍素质和业务共同增长的目标。

 

   营销员销售产品的过程是一个循环过程，称为销售循环。销售循环分为七个步骤：寻找准客户——接洽——需求分析——设计方案——方案讲解——处理异议和促成——提供售后服务。营销员应学习掌握销售知识的技巧，并严格按照销售步骤开展销售活动。

一、寻找准客户

   寻找产品的潜在购买者的过程称为寻找准客户。寻找准客户是销售循环中的基本步骤，营销员最重要的工作就是自始至终应用行之有效的技巧寻找潜在的客户，并努为拜访，这对营销员得到并保持大量准客户，使未来业务不断发展是非常重要的。

营销员的准客户来源应以“被介绍人”为主，即一个准客户是被另一个客户介绍的。营销员也可通过朋友、亲戚、邻居、社会团体、专业人士寻找准客户，或利用报纸、新闻、公共记录、广告、咨询服务寻找准客户。

1、寻找准客户的原则

（1）拟定计划：寻找准客户必须拟定有系统的计划书，并将其养成一个良好的习惯，避免工作毫无章法、漫无目的，没有稳定的效果。

（2）掌握资料：在向准客户建议服务计划前，应尽可能多的了解有关准客户的资料，并在认真分析后判断对方是否是真正的准客户。

（3）持续寻求：连续寻找并维持有足够的准客户量，方能保持客源不断，事为发展。

（4）加强意识：在任何时候、任何地方，要善于觉察周围发生的一切，以获取更多寻找准客户的机会。

2、寻找准客户的方法

   营销员可以运用许多不同类型的寻找准客户的方法。运用何种方法取决于营销员的个性和销售风格以及营销员要获取的目标市场，一个新营销员必须以多种方法实践以便找出最适合自己的偏爱和能力的过去。

准客户来源主要有：

（1）本身的自然市场。新营销员最有价值的准客户来源将是他的亲戚、朋友和熟人，我们称这些人是营销员的自然市场。有一个自然市场是非常重要的，因为它使营销员有一个良好、平稳和快速的进步。

（2）影响力中心。影响力中心是有利于营销员业务活动的人。影响力中心应具有以下各种可取的特点：他们对营销员的成功感兴趣，他们相信营销员的能力和真诚，他们认识很多人，他们愿意提供给营销员这些人的情况以帮助营销员进行接触。影响力中心人物帮助营销员事先挂个电话或写挂推荐信，或在名片背面写上几句话，将使营销员较为容易接近准客户，因为这样做消除了与陌生人交谈的恐惧感。

（3）被介绍人。在每一次业务面谈结束的时候，无论是否成为客户，营销员都要请准客户介绍他的朋友，作为可以联络的准客户。不成功的时候，可在面谈结束时提出；成功的客户，可选择在售后服务的时候提出。被介绍人对营销员来说是最重要的和最人价值的业务来源。

（4）类集团体。类集团体是指某一个职业、组织和特定活动、特定市场中的众多人士，在准客户的类集团体中开展工作则是一个非常有效的、经常接触准客户的方法。

（5）个人观察。每个营销员应有随时随地寻找准客户的愿望并逐渐养成习惯。

（6）陌生拜访。当营销员没有约会的时候，可以选择的去拜访一些单位和个人，也可以通过电话进行陌生拜访，要求以后在对方方便的时候约见。

（7）电话。给准客户打电话是一种简单易行的方法。使用电话接触准客户的主要目的是争取一个面谈的预约。通过预约让准客 户建议良好的印象，使准客户对产品产生兴趣并安排面谈时间。营销员要掌握如何进行电话预约的技术熟记一套电话对白，反复操练直到运用自如。

3、评审准客户

   评审是决定准客户是否真正是一个准客户的过程。经过评审，营销员可以剔除无价值的客户，将时间和努力用于有购买潜力的准客户身上。

二、接洽

   销售循环中的第二步是接洽。营销员亲自与准客户会见，通常是每一次见面。营销员应介绍公司概况以及它的运作过程，营销员可提供一些资料展示其能力并建立准客户对他的信任，营销员应熟记一套精心设计的介绍话术。本质上讲，接洽步骤是一个引向需求分析的介绍步骤。

三、需求分析

   营销员最重要的工作是发现准客户的需求并且明确指出可以用我们的方式满足哪个特定的需求。在综合的需求分析中，营销员可帮助准客户找出问题，并鼓励准客户采取行动去解决问题。而且，准客户在这一步骤中越投入，就越会觉得他是寻找到一个合作伙伴，而不是被推销产品。

四、设计解决方案

   根据准客户的需求，营销员可为准客户制作一个计划的建议书。如果需求分析显示准客户的需求比较简单。营销员要当场解释：如准客户的需求比较复杂，营销员应使用建议书，并再次与准客户会谈以解释其建议。

五、方案讲解

   方案讲解就是营光彩员向准客户解释并激励准客户采用营销员推荐的方案，它是销售过程的核心。

六、处理异议和促成

   在进行方案讲解过程中，准客户会提出各种与计划的内容没有直接关系的问题，营销员应能技巧地将客户的问题留到这个阶段处理并能够回答问题且促使成交。准客户的异议、问题和其它建议经常刽有确地提示营销员如何促使准客户做出购买决定，营销员可利用这些信息帮助进行促成。当营销员获得一个购买的承诺，即准客户在合同书上签字盖章时即为促成成功。

七、提供售后服务

   营销员提供的售后服务应着重于个性化、人性化。

个性化指不随大流，别人做的，我一定要做，别人没做的，也一定要做，显示与众不同的地方。

人性化指在服务中多一点感情上的东西，以此来加深营销员和客户的私人感情。

在服务过程中，除增加客户对营销员的信任，建立营销员和公司的口碑，使营销中获得客户的介绍外，更使营销员对营销工作的真正意义能有深刻的体会。