中国经销商20年来的成长史，是艰难与辉煌并存的历史。在短缺经济年代 ，经销商们是“捧着钱，求着货，看着脸色，单挑风险”；进入资源互借时期，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，经销商迎来了自己的辉煌。随着市场向纵深发展，不少制造商直接叁与并控制分销渠道，渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化或黯淡。

     笔者最近从南到北，走访了广东、江浙、安徽、河南和东北等地市场，拜访了许多经销商，他们普遍的反映是：生意难做，利润簿，竞争无序，越做越累。

     比如：某地级市的一家经销商，原来是糖烟酒公司转制的，做了十多年生意一直是本地区的老大，资金雄厚，仓储运输能力强，管理规范，网路基础好，缺乏只是灵活性和基层队伍的吃苦精神。现在厂家都行搞区域责任制经营，区域越来越小了，各县区共设了8家经销商，虽然所经营的品牌在本地区市场基础好、销量大，但是各家爲争夺二批商和终端、爲争取销量，大家竞相压价，谁也不服谁，市场秩序混乱，搞得渠道没有利润，没有信心。一个很好品牌和市场基础的産品，因群龙无首、窝 斗，结果渠道受阻、销量减少、品牌下降。

     火车站、汽车站旁的一家特约二批商说：现在厂家的促销政策越来越多了，而且是直接面向终端，终端的小零售店越来越多的吃政策，大都变成了小批发，你说这生意怎麽做?

     结果是：做了十多年专业经营的经销商不知道生意该怎麽做了！有头脑的二批商（三批商）看到现在厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今後是否还有生存的空间！

     在这20年 形形色色的本土经销商，我想都可以把他们归於一代。他们之间只有规模与形式之别，没有本质之分，他们都属於“二道贩＋厂商的代理”，在读过“制造商发的课本”之後，他们还没有逃脱“农贸市场”的思想樊篱。那麽经销商突破现在内外夹逼的困境，出路何在呢?

     “江山代有人才出，各领风骚三五年”是很多经销商用来对自我经营自嘲的话语。一大批经销商经营了几十年，无论资金实力，还是社会关系都十分过硬，可是生意却是一天不如一天?很多经销商在经营过程中感慨，日子越来越难过───区域市场的终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈了，市场的门槛越来越高了；过去坐在家 做生意的日子一去不复还了；市场越来越难拓展，货款越来越难收了；什麽进店费、广告费、赞助费五花八门，经营成本一年比一年高，人员不断增加，运输的车子不断地增多──可是钱却一天比一天更加难赚了。

     爲什麽会这样呢?经销商到底遇到了什麽挑战?

     经销商面临着前所未有的挑战

     1、渠道网路中各级批发商素质低、管理差、经营意识落後。

     许多经销商原来是批发市场上经营户，可说是时代造英雄，但农贸批发市场的鼎盛时期已成过去，但还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商爲行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网路建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、资料管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

     2 跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序。因受厂家销售唯量论的影响、爲获取年终返利、爲争夺客户、爲了带动杂牌産品销售，诱因种种，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾後果，竞相窜货，乐其不疲；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利後贴钱低价争夺非责任区域内的客户；置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，爲自己一时之利，扰乱市场秩序，岂不知扰乱了市场价格和秩序就等於间接地丢掉了自己的饭碗，就像破坏树木森林不管它水土流失一样的道理。

     3.中国的商业形态发生了巨大的变化。以前的销售主渠道是商场、批发市场以及零售店，而现在，大型零售连锁店、超市、大卖场、酒店等终端大量出现。一个大卖场的出现将导致成千上万家的零售店倒闭，超市量贩的出现加剧了批发业的转型，在沿海经济发达地区，传统的批发市场已经逐渐消失，小店的老板也开始涉足超市经营。

     4、渠道网路的经营模式复杂、混乱

     目前市场销售的渠道非常复杂，有直销的，有靠渠道网路经营的，有网路加平台的，还有既有网路经销商又需要厂家出大批业务员爲其跑单，经销商只要送送货就可以的。爲了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从。渠道网路经营模式的复杂、混乱，使渠道网路的作用明显下降。

     5、区域内经销商之间相互低价竞争。或是爲了争夺客户、争取销量；或是爲了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次於跨区域低价恶性窜货，属於内战中的一种，其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网路中的体现。

     6、各行其是，宁爲鸡头不爲马後

     个体经营，化整爲零；自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

     7、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

     经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌産品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成爲占有率较高的産品。虽然在当地有一定销量的産品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。