在日本有“绳索大王”之称的岛村方雄在创业之初，深感客户群体的培养对商家的重要性，他清醒地意识到这二者的关系犹如鱼和水一样密不可分。既然如此，自己何不先担当起“义务养鱼人”的角色，只要把“鱼塘”做好了，还愁等不来收获的季节？于是，他决定不惜一切代价，要建一个“鱼塘”来培育自己的客户群。

    通过多方艰苦努力，他从银行贷了100万元作为原始资本，在麻绳原产地大量采购麻绳，然后再以原价售出。整整一年工夫，岛村先生把自己的时间和精力全都搭了进去，渐渐地，他的“投资”换来了回报：“岛村的绳索确实便宜”的名声被大家所传诵，一时间四面八方的订单像雪片般地飞来。岛村心里自然偷着乐，但他不动声色，开始实施他的第二步计划。 

他拿着厚厚的订单和一年来的售货发票收据，对绳索生产厂商说：我投入了这么多的时间和精力，为你们拉来了这么多的客户群，但我至今也没赚过你们一分钱！厂商们都很受感动，为稳住岛村的“客源”，就决定让利，把每条绳索的价格降低5分钱。

    然后，岛村又以同样的方式和客户见了面。当大家看到收据后，都感觉到相当的吃惊，因为天底下根本就没有人是这样做买卖的，一年之内白白为大家服务，分文不取，真是不可思议。大家一合计，觉得不能让岛村太吃亏，再说这么好的服务哪去找呢？于是，大家也都心甘情愿地把售价提高了5分钱。如此一来，岛村一条绳索就赚一角钱。

    岛村的“鱼塘”开始迎来了丰收的季节，生意越做越红火，他所拥有的客户几乎遍及国内各地用绳索进行纸袋生产的经营者。他每天的订单就有一千万条，每条绳索赚一角钱，他每天的利润就达一百万日元。从零利润到日进百万，不能不说是一个巨大的飞跃。经过几年的经营，他终于修成正果，真正成了日本的“绳索大王”。

    不少人在创业之初都恨不得一口吃成胖子、一锄挖到个金娃娃，幻想着“一夜暴富”，要是哪天早上醒来，一睁开眼睛就看见遍地黄金，那是多美的事啊！但现实是残酷而又无情的。这些急功近利的人往往开业没几天，就开始抱怨赚不到钱，继而便灰心丧气地贴出了“转让启事”。

    做生意也需要耐心。只要认准了方向，即使短时间内赚不到钱也要坚持下去。有鱼塘才能养鱼，盈利之前你得学会做不赚钱的买卖。这就是岛村先生给我们的启示。 （文/宋世海）

    中国证券报