如何能说服客户，销售産品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。

    具有自我性

    营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在於我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈産品则吞吞吐吐。最後反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这 ,不幸的是由於心理紧张,把産品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的産品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

    自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

    自我总结能力。什麽是好的，什麽是不好的，什麽是应该做的，什麽是不应该做的，做成这件事有什麽益处，做不成会有什麽样的後果┅┅都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某着名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认爲自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可後来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜 ，)

    此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

    具有定位性

    可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现爲浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

     浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之後有什麽样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之後抱怨，我做得挺好，怎麽就没拿下订单?因爲你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作： 

    你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼 ，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因爲在客户的深层理解含义 ，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 

    你的教养：在客户那 ，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

    专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处於这种状态，怎麽办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。 

    业馀知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那麽爲了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听衆。（在FOX从事的是礼品行业 ，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认爲只要我能善於言辞，就一定可以蠃的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，爲什麽会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话）