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徐蕙珍：走向“万能”的理财顾问

来自: 作者: 匿名发布时间:2006-7-27 19:53:17

在平安公司为徐蕙珍特设的工作室里，陈列着她数十年来的荣誉：2000年到2004年的五年间，徐蕙珍三次荣获联合区年度总保费第一名，两次第二名，从2002年开始，年年荣获IQA国际品质奖。这个国际大奖背后所隐含的不仅是做出高额的保费，还包括第二年的续保率必须达到95%以上。

　　日常徐蕙珍接到的电话不仅仅来自想买保险的客户，有人一开口就是：“我帮你介绍一份更好的工作吧！”或者“你认为现在投资什么更合算？”

　　十年来，徐蕙珍拒绝多家著名公司的高薪诱惑，就是因为她喜欢跟不同的人群打交道，热爱保险这份事业。她的客户从艺术家到企业家都有，与很多客户交朋友的同时，她所提供的帮助也不局限在保险上，而是走向万能型了。

　　坚持陌生拜访这条路

　　跟大多数人想像的不同，徐蕙珍的保险路走得犹犹豫豫，通常是想“再做三个月不做了”，等满了三个月再想“做满半年算了”……但是只要还在做一天，徐蕙珍都要求自己刻苦勤勉。

　　作为一个保险行销人员，徐蕙珍并不认同有些人关于“圈地运动”的说法：即代理人做过陌生拜访的社区就没有新资源可挖了。对徐蕙珍来说，小区的人员一直在流动，人的观念一直在更新进步，代理人的风格也各不相同，这些因素都能成为新保单的突破口。对于徐惠珍而言，自己代理事业的突破恰恰在于坚持走这条路。

　　若干年前的吴中路没有现在那么漂亮，街道两旁是一些中小型公司，有些地方还在修路，徐蕙珍照着老师说的“不要放弃任何一个人”

　　开始挨家挨户的拜访。选择吴中路徐蕙珍是动过脑筋的：它地处城乡结合部，居民比较热情朴实，被拒之门外的概率比较小；再加上当地的人家不少是农民刚刚被征地搬到公房的，因为改变了“靠地吃饭”的习惯，在心理上需要保障。

　　徐蕙珍从价格低廉的意外险入手，在说服公司经理为员工买下后，她得到的并不仅仅是保费，更可贵的是那些投保意外险的名单，下次拜访时就可以从这些客户数据里发掘寿险保单。业务就这样展开了。

　　一次在吴中路拜访的时候，徐蕙珍脚下一滑，掉进了修路的沟里，两脚拔出来已经满是淤泥。在一个小门卫室里冲刷的时候，徐蕙珍非但没有因为狼狈而放弃工作，反而劝说看门的老大爷买下了保单。

　　记忆深刻的“委屈奖”

　　在徐蕙珍家厨房里有一个焖烧锅，从来不使用，这是徐蕙珍感到非常委屈的记忆。

　　那阵子保险业不景气，天气连续高温，团队里的员工做不出保单显得有点泄气。为了鼓舞士气，徐蕙珍表示自己今天一定会完成一单。

　　那天徐蕙珍拜访了50多个客户，功夫不负有心人，终于在中山公园附近签下一单。

　　岂料徐蕙珍隔天就被客户唤了回去，客户是个企业的老板，丢下一句“这保险我不买了”就走人了，让他手下的三个员工和徐蕙珍留在一间十平米左右的小屋里，这三个员工开始轮流质问徐蕙珍，甚至话说得有些过头，说：“做保险的都是骗子”，大有不退出保费就不放你走的势头。

　　这样僵持了约三个小时，老板终于再次出面让大家先去吃饭。虽然势单力薄，徐蕙珍却一一给他们摆事实讲道理，说明自己没有做错，那个老板也觉得自己太过分，最后不仅表示继续买保险，另外附赠了一个当时很流行的焖烧锅作为道歉。刚才在夹攻下毫不动容的徐蕙珍看着这个大锅子，委屈的泪水再也忍不住了。

　　徐蕙珍在自己的行销理念里写到：做保险使我独立而勇敢，不自卑，不自弃，不埋怨；推销保险是为了更多的人得到保障。

　　成功经验小分享

　　作为十年保险行销人员的徐蕙珍为现在新入行的代理人提点建议，她觉得自己的成功之门是善于思考，善于总结。

　　电视台在很多人心里是门卫森严的地方，但徐蕙珍却敢想敢试，不仅走进电视台，还选择了一个做保险的黄金地点：食堂。因为在那里没有警卫障碍，却是每个员工都要进出的地方。徐蕙珍利用午餐时间在食堂设摊，袁鸣、曹可凡等一些著名的主持人都向她咨询过。

　　除了擅于思考，徐蕙珍也乐于总结。刚刚展业的时候徐蕙珍推销少儿险，有时花几个小时都无法说服客户，有时候十分钟就可以成功。她就多问客户一句：“是什么让您决定买下的？”客户很随意地说：“你刚才不是说‘一块钱一天买保障’嘛。”原来如此，后来这句话就成了徐蕙珍推销少儿险时的广告，均有不错的效果。

　　徐蕙珍与人打交道多了，发现一些物质上很丰富的女性会因为精神上的空虚而产生这样那样的心理问题，热心开导的同时，徐蕙珍也进一步意识到，如果没有这十年来陌生拜访的历练，对客户的理解会很肤浅，工作的效率也不会层层改进，保险还有更多的空间等待自己去发掘。

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