2004年以来，更多港人受CEPA政策鼓励北上创业。广州海关2005年2月的统计数据表明，1月进口到广州的CEPA零关税港产货物还在增长，而减免关税和进口环节税也达到了180万元人民币。但北上人士并非个个都‘适彼乐土’发了财。在广州香港城，今年春节后约有两成商户亏损关门。与此同时，在广州其它地点营商的许多‘自户人士’却赚钱赚到笑。获利者传授的成功要诀是，不要追概念，要做特色市常广州人比香港人精明，要多花时间做服务，有了回头客，就会传口碑。

     王民李月放弃概念改追市场记者春节前走访了广州北京路步行街香港城，不少商家都抱怨生意惨淡，很少回头客，二楼有几间商铺已告倒闭。但记者在采访中却发现，不少有经营特色的商铺依然生意兴拢一间经营糖果点心的商铺里人头攒动，这间糖果档主营进口糖果，虽然价格与其它地方相若，但因为进口糖果品种较全，所以开业至今一直都生意火爆。

    另一间店面很小的服装档也人来人往，虽然乍一看售卖的服装并不入眼，却吸引许多年轻女子驻足。隔壁档口的售货小姐羡慕地说，香港城生意很淡，这间店还有生意做，主要是因为其服装很有特点，特别适合年轻女子。春节后，记者再赴广州北京路步行街香港城，发现该城近两成档口关门谢客，不少档主谈及生意就摇头叹息，称经营较好的商铺日营业额也不到1000元人民币。而在2004年同期，香港城客流如织，生意火爆，商铺日均营业额都在2000至3500元。一本港档主对本报记者表示了对经营状况的担忧。

    他说，香港城最初定位为港产商品。但是，几个月来许多商户都偏离了这个定位，没有形成特色。面对北京路商圈周边实力强大的名牌商家，没有特色就丧失了竞争力。而在当时北京路步行街香港城获利丰厚、当地政府计划开办东山区信穗商务大厦香港城、荔湾区上下九步行街CEPA创业园、康王路新光城市广场香港名牌商城的一片热闹中，不少在广州营商的本港商人也冷静地提出了‘不追概念追市朝的劝告。广州世贸大厦的一金饰品店老板在接受本报记者采访时说，香港城若只追CEPA概念而不追市场，繁荣的局面恐怕维持不了多久。

    他到广州做生意三年多，主要靠自己设计的特色产品来占领市场，在经营过程中亦发现广州与香港市场存在较大差异，两地居民的消费观也大不相同，如金饰品生意，内地人更钟意纯金新款，广州人更钟意18K金的新款。这位老板表示，经过三年的摸爬滚打，意识到要时时了解内地不同市场的需求，才能在万商云集的广州占有一席之地。

    口碑相传打响品牌

    可惜的是，香港城中部分港人个体户此前没有相关经营经历，生意红火时也没有及时学习和研究市场，在CEPA概念风吹过之后，没有及时因应形势寻找对策，导致生意状况逐渐下滑，直至亏损关门。记者了解到，一些港人个体户，因为无暇打理生意，做甩手掌柜，将经营全权下放给户员，最终导致生意亏损。在香港城某服装档，记者亲历了服务生的劣质服务。在这间服装档，记者对一套睡衣表示感兴趣。记者问：‘这是全棉的吗？’服务生说：‘是全棉的。’记者又问：‘好像不是全棉的，可以抽根线，用火烧烧试一下吗？’没想到，记者立即遭到服务生羞辱：‘你有钱就买，没钱试什么试，烧什么烧？几百元烧还差不多，才几十元钱，付不起就算了！’尽管这样质素的户员在香港城并不多，但记者也发现，不少商铺的户员因为生意冷清而精神萎靡，因为担心饭碗不保，他们在接待客人时也显得心不在焉，根本没有专业素质可言。但与此同时，2004年到广州的本港个体户却有相当一部分旗开得胜。FIN服装店的香港经理谈到营商心得时对记者说：‘广州人比香港人懂得多，精明得多。所以，做生意不能只想骗钱，卖假货，一定要用心做，要多花时间服务好顾客，做回头客，一传十，十传百，传口碑。’FIN服装店专门代理国外品牌，店址位于广州商业旺地天河商圈内，经营3个月已基本实现收支持平。在FIN店，记者看到年轻员工热情而专业，一访问，才知道他们全都是兼职的大学生，‘这些学生都对外国服装很感兴趣，对服装很了解，又有自己的见解，所以很得力。’FIN店经理介绍说：‘在天河商圈做生意更要做回头客。而要做回头客，必须依靠员工长期努力。所以，我们经常给他们看香港时装杂志，学习专业知识；每周进行自我检讨，探讨如何更好地与顾客沟通。广州的学生不太看重钱，更看重这份经历，所以这些员工做得很好，而在香港很难有这样的资源。’货真价实生财有道据广东省工商局统计，2004年港澳个体工商户为1358户，注册资金数额为5733.56万元人民币。1至12月底，在粤投资港澳个体工商户以月均100户左右的速度平稳增长。而自今年CEPA第二阶段新增714种零关税商品后，1月份经广州关区享受自香港进口的CEPA零关税待遇的港产货物价值290.8万美元，同比增长2.8倍；减免关税和进口环节税180万元人民币，增长6.9倍。这些官方统计数据表明，众多的港人个体户在广东是服了水土打开了一片市场，而CEPA第二阶段新增714种零关税商品，令到香港商品减税多多，也给本港人士带来了更多商机。在广州，做服装、化妆品、装饰品生意的香港个体商户散落在各个商圈里。记者访问了一些成功人士，他们除了强调其成功原因最重要是做出特色、定位明确以外，关键就在于货真价实。北京南路大豪城生蚝店的本港店主介绍，大豪城店开张三年来经营状况良好，目前至少有30万人光顾此地。除了当地和广东其他地区的熟客外，一些马来西亚、香港、澳门、新加坡等地的顾客都慕名前来吃蚝。店面不大，只有10张台，但顾客多得每天要换10次台，该店每月毛利有十六七万元。谈及生财心得，大豪城老板说，最紧要的是做特色和做口碑，货真价实更是重中之重。

    悉心摸索积累经验

    因为广州毗邻香港，广州的年轻人熟知外国品牌及香港品牌，香港品牌的认知度亦非常高。正因为广州有良好的营商基础，去年FIN店选择到广州天河试水。而即使在生意冷清的北京路香港城，三楼年前也有‘好旺世家’、‘登喜世家’进驻。

    ‘做生意靠慢慢摸索。’FIN店经理说。‘我们也是通过朋友介绍，本来想用广州人户口注册登记，但正好赶上CEPA政策，所以就申请了。我们不想犯错，所以做事很小心，慢慢了解，地税、国税、会计证等等，花了很多时间才弄明白。’‘香港城管理商质素不够，生意不好，我们都知道。但这里铺租便宜，而且居于北京路商业旺区，又是广州市唯一一间具规模的香港城商场，所以，我们决定凭借我们的品牌产品进来试一试，积累经验。’开业不到一个月的‘好旺世家’代理商经理说。对于广东部分地区的‘香港城’经营不佳的现状，受访的大部分港人表示，做生意需要时间的积累，市场认同也有一定的周期，营商的每个环节都到位，才会有钱赚。记者在访问中发现，港人个体户心态平和，勤劳做事，一方面向管理商建言改善香港城管理，一方面精心打理生意，终于获得了回报。

     来源：中国服饰经理人