中东—一个神秘而又陌生的地区，相对比欧美市场，日本市场，可以说是一个比较新的领域，加之独特的宗教色彩和单一的石油经济，令许多中国企业一直不敢放开开发这个市场的步伐，行而不前。

中东市场特别是迪拜，可以说是整个非洲包括海湾地区的贸易中心点，依据于自由的贸易结构和政府的开放法律，使得所有到迪拜从事贸易的各国商家，比较按照市场规律和诚信的贸易思想来完成交易，在2001年，迪拜全年的进出口交易额度达到250亿美元。

根据中东阿联酋的法律制度，如果商家在这里希望开拓业务，通常的交易方式有2种，一为：直接注册公司或分支机构，二为：寻找当地的代理公司，开拓业务。

一．直接注册公司或分支机构，通常的程序如下：开办一般中小型公司的正常最低费用大约在2万美元左右，包括注册登记，担保手续，公司办公用品等，这样可以获得3-4个长期的工作签证名额，每年公司的运行费用在1万—1.5万美元左右，具体的交通费用和生活费用根据实际情况另外计算，一般的大型公司费用为中小型公司费用的3—5倍左右，当然大型公司的资质高于中小型的公司，如：银行贷款和信誉担保方面会高于中小型的公司。

针对这样的实际情况，可以寻找几家愿意出口的企业，共同出资，产品多种经营，减少运营成本，分摊费用，做到少花钱，多办事，不要同类产品的厂家每一家都注册一个公司，自己大打价格战，让买家得利。

公司的办事人员基本上要具备流利的英语，熟悉当地一般的宗教文化，特别是可以适应当地的高温天气和独特的工作时间（早上：8：00---12：00 下午：17：00---21：00）。

例如：我们国内的一家中资公司工作人员由于不懂当地的宗教文化，在穆斯林斋月的时候，穿着背心跑到马路上，让当地的警察被送到警察局。

例如：另外一家中资公司的人员在街上找不到公共厕所，跑到清真寺里面小便，被押送到宗教管理处的现象也出现，造成不必要的误解和麻烦。

二．寻找当地的公司作为代理开拓业务，中东市场几乎所有产品的零售价格为国内同等产品价格的2倍，但是批发和零售之间的价格差距可以达到100%的距离，根据这里的代理法一旦确定代理关系，在代理期内，即使双方合作不愉快也无法脱离，只能到双方在撤销代理协议上签字才可以撤销，这样对供货方来讲，就增加了风险和难度。

例如：工厂产品的供货价为1元，通常订货价格为1。2-1。3元，产品的市场零售价格为2元---2。5元，在一定程度上大量的利润被代理或零售商赚取。

例如：99年中国山东的一家锁厂，通过迪拜的代理出口大量的锁具到中东，由于市场变化，迪拜的代理对这家锁厂的产品推广力度减小，但是另外几家迪拜客户希望购买这家锁厂的产品，由于这家锁厂轻易地与迪拜代理签订代理合同，使得它的产品无法销售给其他买家，这家代理成为名副其实的“代而不理“，使锁厂损失惨重。

例如：我们曾经与当地代理签订出口编织袋的业务，但是与代理几次商谈发现他们已经掌握中国的基本价格，但要求我们的编织袋在他们熟悉的价格基础上继续降价15%，当时如果接受这个条件，产品的质量就会下降，同时引起连锁反应，即价格下降，质量下降，造成恶性循环，使得我们的产品自相残杀，根据这个情况，我们断然拒绝这个合同，虽然眼前有一些损失，但是没有从我们手里造成价格损失。

所以我建议在不明白这里代理的具体情况之前，不要为了节省费用，看中眼前的蝇头小利，轻易寻找当地商家做为代理，使自己的产品进退为艰。

这样在市场开拓完全稳定之后，可以在设立连锁分销店的形式，直接面对市场，增加产品的利润额度，扩大市场覆盖范围，逐步稳定整个市场，完成中资企业开发市场的工作。

[以商会友]会员 AliDavid