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于斐:想成功招商光有好产品没用！

来自: 作者: 匿名发布时间:2006-7-18 16:47:16

　　坦率讲，药品的成功招商率是不高的，即便如此，仍有很多的企业趋之若骛、熙熙攘攘，其原因无非是想四两拨千金，借势借力借助别人的网络或渠道资源迅速把自身产品铺遍大江南北，美其名曰，行业有分工，需求有不同，我专注研发与生产总行了吧。然而，愿望是好的，信心是足的，可千万别忘了，别人凭什么要在如云的对手和众多的选择中青睐你呢。说白点，你吸引别人的核心竞争力到底是什么呢。
　　经常有些医药或保健品行业的老板来向我咨询，在正式面谈之前，他们对产品所表现出来的拳拳之心，殷殷之爱着实令人感动。手里的产品不是独家专利、就是稀有技术，有的还拿出一大叠某某权威机构有关媒体和资深专家给予高度评价的书面资料，据此他们便认为这样好的产品一定大有前景，一定会有好的市场，代理商、经销商一定会感兴趣并进而纷至沓来洽谈合作。于是，市场上就会出现好象“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的景观，真的会是这样吗？

　　幼稚！如果仅仅只有研发和生产上优势，再好的产品也不会招商成功。不管你是国外的还是哪里的，因为，在高度同质化的产品中你所谓的优势不是来自于市场，说白了，即你认为是优势，消费者并没这么认为，在医药保健品和快速消费品中，我认为的核心竞争优势那就应该是营销策划。

　　翻阅着一本本精美气派的药品保健类专业刊物，“诚征代理”、“全国招商”、“双赢合作”、“一个电话，XX亿市场等着你”、“零风险赚钱“等众多千篇一律、华而不实、毫无新意的诉求口号充斥其间，对此，我深深感到了一种悲哀。假如就这样能招商，我真的佩服你！

　　君不见，现在市面上有限的招商成功产品，绝大多数都是循着“好策划——好团队——好产品”的轨迹。不难看出，在一个产品的成功招商中，关键是要有好的策划及指导下的实战样板，其次要有一支执行力强的团队，最后再是你所谓获得某项专利某项技术的产品。正因为有了好的策划、好的营销手段，才能把你产品的缺点变成特点，特点变成卖点，卖点最终变成市场的兴奋点，从而一路攻城掠地，抢占份额。而绝大多数招商不成功的企业，失败的原因就在于循着“好产品——好团队——好策划”的思路，同样可以不难看出他们对研发与生产出来物质形态上的东西感到痴迷满足，同时迷信自身多年培养的团队，恰恰对整个产品成败与否的营销策划不重视，不敢花钱找外脑，不愿付出引智慧，甚至缺乏或没有这方面的意识，其最后结果，产品夭折、门庭破落，最初的雄心万丈引来的是空空的行囊，可悲可叹啊。

　　事实上，招商成功的企业十分注重把策划放在第一位，赋予了产品以灵魂，给予了精神气质和文化品位，而招商不成功的企业常常把产品放在第一位，自以为是外强中干的背后其实仅仅只有形态。这一点没有任何代理商感兴趣，试想，有了好的策划及赢利模式，再加上产品本身的独到的效果那该有多大杀伤力，同样，产品效果千好万好，但就没有好的不能引发关注吸引眼球的策划，最后，你哭天怨地也没用。在蓝哥智洋行销顾问机构给众多企业进行的成功实战招商策划中，更多的角度是站在代理商、经销商和消费者之间，他们彼此不同的需求和认知会对产品的利益和卖点，产生多大程度的共鸣或不屑，只有深入研究透了这些东西再加上用心整合蓝哥智洋所拥有的各种社会资源，人脉资源，产品招商又怎么会落花有意，流水无情呢。相反，某些只是供应商或制造商个人感觉喜好、孤芳自赏而不熟悉了解市场最本质最真实需求的产品，你说他会招商成功吗？他还会有未来吗？血淋淋的事实难道还少吗？

　　“我的产品三年前就是国家专利，我希望市场能做到一个亿”。“我公司产品叫周围的人服用，效果没有一个不说好，比XXX产品不知要强多少倍，别人（指代理商）应该会看好的，”蓝哥智洋行销顾问机构曾经对将近200家医药保健品、快速消费品招商个案进行分析，认为企业招商不容乐观的原因主要表现在两个方面：前期战略失误；招商战术混乱，由此可以看出，在没有准确的定位，精良的策划下，所有的良好愿望只会是泡沫，或者最多是画饼充饥、一厢情愿而已，事实上，市场将会教给我们严峻的一课。没有实战型的好策划，就是不行啊。

　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/　

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