在和经销商沟通的过程中得知，绝大部分离职人员因为薪水不满意，少部分因为没有发展空间，对于这些问题其实应该是企业人力资源部门应该解决的，因此正确认识人力资源管理对于企业的作用和意义，是经销商刻不容缓的工作重点。

在中国经济腾飞的浪潮中，经销商以其惊人的胆识和卓越的才干一步步登堂入室，成为中国当代企业的重要组成部分，其坎坷历程让人叹为观止。然而，随着企业的发展、规模的壮大，经销商又面临着新的危机——人才的危机。经销商的发展在很大程度上因人才的缺乏而受到阻碍。

因此正确认识人力资源的现状和其重要性，是经销商做强、做大的基础：

经销商大军中存在的若干问题：

（一）经销商的自身问题

1、经销商的管理权力缺乏制约

经销商大多数为私人投资兴办，一般情况下企业主是集所有权与经营权一身，且决策管理时，只需对私人利益或少数投资者负责即可。在发展过程中往往存在这样一个桎梏——个人专权的家长式管理模式。然而一旦企业走上了发展之路，规模逐渐扩大时，家长式的管理模式便会诱发一系列的问题，很容易造成决策的盲目、管理的混乱与权力的滥用，最终导致企业的衰败。

2、经销商大军中素质参差不齐

（1）除了一些集团化发展的企业及一些从事高科技行业的企业人才素质较高之外，大部分中小型企业的管理人才学历偏低。

（2）对于人才，放心和能干无法兼得总是经销商主的一块心病。他们往往有这样一种想法：世上有人才、蠢材和奴才。蠢材不能用，因为会误事；人才更不能用，因为他们会夺你的江山；奴才最好，又听话又好用。因此，在忠诚与效率之间如何选择，他们正经受着巨大的矛盾和痛苦。

（二）机构设置不合理，缺乏专业的人力资源管理者

目前大多数经销商没有设置专门的人力资源管理机构，其职能大多由总经理办公室兼任。已设置人力资源部的企业大多是将“人事部”改为“人力资源部”，部门的功能仍停留在传统的人事管理范围内。机构设置不到位、缺乏专业的人力资源管理者与现代人力资源正规化、专业化管理极不协调。

（三）强调管理，激励手段单一

大多数经销商过于强调组织中的管理制度和管理程序的制定，忽视建立和健全企业的激励机制。单一的激励手段不能提高员工的工作激情，员工使用效益没有达到满意化。

（四）薪酬管理误区

经销商在薪酬管理中存在许多误区，诸如对员工的基本人性假设是“恶”的，认为员工得到的取决于付出的，“高工资一定可以吸引并留住人才”，有的由老板一个人来制定本企业的薪酬制度。

（五）经销商的培训开发态度不正确

一方面，企业决策层对培训工作持有不正确的态度。对中低层的管理者，决策层所担心的是：企业对他们没有严格的约束机制，一旦接受培训后这些人跳槽，企业岂不是人财两空？另一方面，经销商在培训开发方面，缺乏系统性、长期性，特别是涉及培训费的分摊和追偿缺乏有效的办法，使得人员培训费用的投入水平低，效益不够显著从而使企业文化建设与员工素质提高成为空谈，管理者队伍建设不能取得实质性进展。

（六）经销商的人员流失严重并缺乏控制

经销商大军中，没有现代人力资源管理的理念，对人的管理强调通过“控制”和“服从”来实现人与事相适应，而忽视人的才能的发挥，企业前景不明朗或内部管理混乱，员工职业生涯计划难以实现，工作压力大，缺乏职业安全感，个别企业薪酬结构不合理，工作标准过高等原因都不同程度地导致员工跳槽。他们没有意识到这些人的流失，不仅带走了商业、技术秘密，带走了客户，使企业蒙受直接经济损失，而且，增加了企业人力重置成本，影响工作的连续性和工作质量，也影响在职员工的稳定性和效忠心。

（七）经销商资源匮乏，难以网罗人才

很多正在发展之中的经销商内部存在着一个很大的矛盾。一方面，公司在内部资源上（如资金、产品、销售渠道、品牌等）真的可以用一个词来形容：捉襟见肘，这些匮乏的资源需要高素质、高知识、高能力的人才来整合和创造；另一方面，正因为这些资源的匮乏，使得经销商无法在人才招聘上取得大的突破。

下面谈谈问题的解决之道：

经销商的发展一般来说，其所面临的市场环境是复杂多变的，如何有效解决上述困境，顺应形势，不致被淘汰，我认为，出路就在于重视和实施个性化管理。

（一）将权力制约原则贯彻到经销商的决策管理中

应进行合理的分权。一方面，在企业内部要建立起权责明晰、相互监督、彼此制约、有效沟通、高度协调的机制；一些重要的职能要分由不同的部门人员来行使。另一方面，应制定系统的规章制度，明确每一部门各层管理人员的目标、权力与职责，促使各职能部门、各管理人员在自己的职责范围内正确地行使权力。

（二）提高经销商的素质

经销商应走出一个思想的误区，即所有权与经营权不能分离。一个人的能力是有限的，特别是大多数的经销商并未接受过专门的企业管理的训练，他们实践感受比较丰富，而理论水平却比较缺乏。当企业逐步发展壮大时，会觉得心有余而力不足，此时，经销商便应适时地退居二线。通过聘请职业经理人等等方式，让那些拥有较多管理水平、技术的人，由他们来负责企业的决策、管理，勾画下一幅蓝图。

（三）解放思想，转变观念

经销商要从强调重视对物的管理向对人的管理转变，企业的决策者要解放思想、转变观念，真正认识到人是企业的第一资源，把人的管理从简单的人事管理上升到现代真正的人力资源管理，认识到人力资源管理不仅是人力资源部门的事，而是各级管理人员的职责，为企业人力资源管理发展奠定一个良好的基础。

（四）建立合理合法的雇佣合同制

改革开放以来，企业雇佣的临时工、合同工、兼职人员、咨询人员的数量迅速猛增，与传统得雇佣合同制相比，新的雇佣合同制应考虑到企业与员工的需要，而不只是单纯地使企业减低成本，灵活用工等短期需要。

（五）建立多种招聘渠道，建立吸引人才的机制

作为一个想发展的经销商而言，要从战略高度，树立人才储备意识，要有识才得慧眼，聚才的方法，用才的胆略，努力营造吸引人才的机制和环境。

（六）重点抓好人才使用性开发，营造好用人育人机制

人才使用也是开发，要抓好现有人才的使用性开发，建立育人用人一体化的机制。

（七）完善机构设置，加快对人力资源管理者的培养

要设立专门的人力资源管理部门，行使人力资源管理的职责，使人力资源管理决策化、科学化、规范化。同时要加快人力资源管理者的培养，从目前情况来看，经销商可以从外部吸引部分人力资源管理专业人士加盟，要在企业经营者中普及人力资源管理的理念和知识，培养专业的人力资源管理人才，并与职业资格培训密切联系起来，使经销商人力资源管理走上正规化、专业化的道路。

（八）强调“以人为本”的管理理念

“以人为本”就是以人为中心开展各项工作，把人看作是企业最具活力，最具能动性和创造性的资源。在新经济时代，经销商要认识到人是能够创造更多价值的资源而不是成本，要把注意力放在如何开发人才、合理使用人才、有效管理人才的工作上，要挖掘人的潜能，使人力发挥更大的作用，创造更大的收益。同时要把尊重员工的利益，变“控制”为“尊重”、“关心”，要重视员工物质和精神双方面的需要，为员工创造一个宽松的工作环境，从而留住和吸引更多优秀人才的加盟。

（九）全方位构件人力资源管理体系

人力资源管理是一项系统工程，包括选人、育人、用人、留人等工作，要加强和完善经销商人力资源管理，必须从全方位构建人力资源管理体系。

1、建立科学的管理制度。

2、建立科学的激励机制。

那么如何有效激励员工呢？

（1）对于中小型的经销商，加强对员工的人文关怀，给予员工充分的注意，加强员工的归属感和对企业的认同感；

（2）可以考虑把工作要求和员工能力以及报酬适当地匹配起来，通过充实工作的内容来激励员工；

（3）营造一个共同努力，和谐共存的工作小组，将满足员工得社交需要，使员工保持良好的工作状态，充分发挥潜能；

（4）根据实际情况，企业得激励措施可以和企业得效益挂钩。例如可以采用分红制、员工股权计划、增益分享计划或者利润分享计划；

（5）采用工作分组计划，组员自己合作完成任务，根据各自的贡献分取一份工资。这对于一些老年员工很有效果；

（6）自主选择式报酬；

（7）实行员工激励差别化策略；物质激励和精神激励。

总之，员工的需求是多种多样的，不同时期不同环境下员工的需求是不同的，所以激励计划的实施须因人而异，因时而移；不同企业或者同一企业不同管理层所适宜的激励措施也是不同的。

（十）走出薪酬管理的误区

树立现代的薪酬管理理念，尽快从传统的工资管理转变到现代的薪酬管理。即从收入分配制度向人力资源投资理念转变。

其次，经销商要想建立科学的薪酬管理体系，领导者就必须学习掌握企业薪酬理论、薪酬设计、薪酬政策、薪酬体系的有关知识。

此外，经销商必须理顺企业内部关系，实现所有权与经营权相分离，建立现代企业制度，特别要在员工招聘、培训、绩效考核、薪酬支付等方面形成规范的规章制度。

（十一）增强企业吸引力，降低员工流失率

1、建立制度化约束机制

2、内部管理规范化

（十二）培养企业文化凝聚力

企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，因此，它对稳定员工起着重要的作用。出色的企业文化所营造的人文环境，对员工的吸引力，是其它吸引物无法比拟的，因为它张扬的是一种精神，它打动的是一颗心。

综上所述，经销商的人力资源管理模式应该具备的特点随着环境因素的变化而变化，中国经销商应以自身情况为出发点，博采他人之长，融合提炼，形成独具特点的人力资源管理模式