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同场生意质量和成本是关键

来自:网上搜集作者: 匿名发布时间:2007-6-13 7:44:07

　　在杭州佑圣观路上，有一家门面极为简单的小餐馆，每天一到就餐时间，店堂里顾客满盈，店门口轿车轧堆，老板忙活得不亦乐乎。而就在这家小餐馆的对面，一家店面装潢要讲究得多，面积也更大的“某某酸菜鱼”饭店，每天的生意都是冷冷清清，老板整天在那里干瞪眼，服务员则看着对面的红火生意打哈欠。两家饭店的生意形成了强烈的反差。

其实，只要我们注意观察，这样的现象在城市中可谓是广泛存在：比邻的汽车美容店，一家车水马龙，一家门可罗雀；一街之隔的服装市场，一家忙着抢摊位，一家忙着转摊位；同一条街的两家电脑市场，一家越做越大，一家度日艰难……这类现象，往往让不少局外人想不通：同一地段，同样的规模，经营同样的产品，为什么两家店的生意会形成如此反差？我们经常听到的是店多拢市，当一个地方形成了特定的商业氛围，往往是双赢或者多赢。那么在这些反差强烈的地方，难道这个道理就行不通了吗？也许有人会说，那是老板做生意的本事不一样，一方将另一方击垮了，那么这其中到底蕴涵着什么样的玄机，惨淡经营者是不是真的无力回天了呢？如果要改变这样的局面，被动者应该采取怎么样的对策呢？让我们听听各方的说法。

要从内部找原因

蔡正名：颐高数码集团浙江大区副总经理在竞争日趋激烈的商界，同行之间的此消彼长已经是被人接受的正常现象。而在同一地块甚至比邻而居的同行间呈现巨大差异，无疑是耐人寻味的。如果位于不同商圈，那么彼此间还能找到这样一个理由：你那里的客流比我这里旺。但如果都地处同一商圈，我觉得就要多从经营者内部来找原因了。这里面包括管理的问题、炒作的问题以及定位的问题等等。

对一个经营者来说，你是否熟悉自己经营的生意？你对自己生意所在的地块的消费特点是否掌握？你是否准备了超过附近竞争者的高招？不问自己这些一二三，就难免会出现冷场的局面。我从颐高几个市场的经营实践来分析，要成功超越对手的确需要在内部管理、宣传等方面都采取有效的措施才能达成。许多卖场或店铺就是由于在经营中存在这样或那样的问题，从而出现竞争不过附近对手的情况。而通过对一些个例的分析考察，则为什么同处一个地块而会此兴彼衰，也就不难从其经营内部找到原因。我觉得主要有以下几个方面原因：1、缺乏精确的定位。2、缺乏精确定位之后坚定不移的诠释与执行。3、缺乏适当的吸引眼球的炒作。4、没有适合自己的管理体系，管理不规范，没有适合卖场的专业管理人员。5、没有将投资人的利益放在第一位。

所以，不管是大卖场还是小店铺，开出来进行经营绝对只是成功的第一步，后面还有很多事情要做。如果在第一步就停止了，那就不用指望会有生意兴隆，或者超越对手的第二步、第三步出现。

至于说到如何有效超越竞争者，办法有很多，而我觉得与消费者进行恰当的沟通是很重要的一种。不光要卖东西，更要把自己的经营理念和消费者进行沟通。消费者希望新的卖场出现，希望新的观念出现，来引导他们的新生活。因此，生意方要在可能的范围内，通过媒体、活动等等一切的努力传递自己的观念。大到像银泰的传递新的生活美学，小到哪怕是一丁点的商品，商家都可以适时强调自己的个性，把消费潮流的新方向通过自己的生意传达给消费者。这样，你自己成了潮流的引导者，当然也就不怕附近的竞争者了。

选址需注意商圈

范晓屏：浙江大学企业管理系主任

对于任何商家，选址时选择合适的商圈都是有必要的。不同的业态有不同的商圈大校比如便利店等小规模经营者，四五千人即能支持其运作经营。而大型超市的商圈则大得多，如果该超市的停车设施齐全，范围则更广。无论商圈多大，如果在一定的商圈内挤进了两家便利店或超市，这两家店的客流量都会受到影响。这个道理同样适用于经营日用品、食品的小生意主。因此，根据自己的业态选择适当的商圈就是商家们选址之前首先要做的工作。

除了不同的业态有着不同的商圈外，不同业态还有不同的分布形式。人们在挑选日常消费品、食品等东西时比较习惯就近购买，因此日用品商店等靠近住户就能掌握市常但比如一些专业性的产品则并非如此。比如电器、音像制品、美容产品等，顾客愿意花时间来细心挑癣购买，因此它们可以选择密集分布，有利于顾客挑选到合适的商品。产品越多，甚至形成专业市场，就越有利于吸引顾客，这就是“店多拢市”的现象。店多了，能聚拢人气，自然能带动销售。各家有不同的卖点，能招徕不同的顾客，彼此依靠而生存。这种店如果旁边有竞争者，并不一定是不利的。

如便利店等对顾客而言差异不大、提供日常消费品的业态，就需要一定的空间，否则顾客会分流。但是现实生活中我们常常可以看到不少便利店紧挨着竞争者开设，这实际上是商家的另一种策略。在这些商家的眼中，短期的销售量并不是他们最关注的，他们争夺的是市场份额。只要占据了有利的经营位置，就有希望形成影响力，从竞争对手手中夺到顾客。他们注重的是长远利益，因此就算亏本，他们也不会放弃“地盘”。

那么，如果商家发现自己的商圈内有两家店时该怎么办？其实往好的方面想，也许能形成“店多拢市”的局面，吸引更多的顾客前来挑眩同时，商家应该注意到，当附近有相同的经营者时，“品质取胜”就是最好的竞争办法。特别是食品类的，谁做得地道，谁的做工精细、口味好，谁就能吸引到消费者。或者采取差异化竞争的方法，想办法争取到不同的顾客，也能赢得生存空间。因此，同业竞争并不一定是坏事，端看你如何接招。

同行竞争利弊难料

张先生：浙江工业大学大四学生我们学校后门原来有很多小吃店，别看那里生意很红火，小吃店倒闭的速度也很快，经常过几个月就看到店里挂出“转让”的牌子。因为大家的东西都差不多，生意就难做吧，而且价格都压得很低，高一点没人上门埃我想开店还是不要开在同行旁边比较好，大家的活路大一点。

陈大妈：退休老师我们附近有两家小吃店，一家是千食客，好像很高档的样子，经营的是面点、汤包这种东西，另外门口还有一家说不上名字的小店，卖的东西差不多。比较起来，我儿子他们喜欢去千食客，说是那里卫生，花样又多，可是我和老伴就喜欢上小店。要知道一盆蛋炒饭的价格差好几块钱了！那么贵的地方，只有他们这些小青年才不肉痛，其实味道又差不多的。所以啊，这两家店在我们这里也相安无事。

崔先生：浦发银行职员同行竞争总是不好，会增加经营的难度吧？一般两家店开在一起的，常常会有一家店生意好一家店生意糟的情况，而且有的时候并不是这家店的产品品质差或者服务不好，而是顾客的购物习惯问题，消费者的心理比较微妙。如果我是生意人，我一定会尽量选择跟我的同行离得远一点。

胡小姐：服装行业从业人员我在杭州开服装店才半年，旁边有很多小姐妹。像我们这行，如果一家一家分散着开可能没什么生意，只有形成规模了，才能让顾客注意。像我们那条街的顾客就是附近的学生，她们都知道这条街上有很多服装可供挑选，因此空闲的时候都会过来逛。如果只是一家两家冷冷清清的，顾客可能就会换到龙翔等专业市场去买衣服了。所以以我们这一行的经验来说，还是大家热闹点好。

朱小姐：外贸公司职员我前不久打算和朋友开一家小店做做生意赚点外快，真的开始做时才发现真不容易，后来就打了退堂鼓。选址就是很大的原因。我当时想跟朋友一起开个书吧的，结果发现最适合开设书吧的地方是学校，但往往已经有了同行，我们如果进入，第一是没经验，第二是没熟客，要做的话很困难。小生意赚钱本来就很难，如果还要对付比自己厉害的同行就更难了。从自身碰到的问题来讲，做生意还是要注意风险，同行相忌么。

自己做好不怕竞争

陈菜花：杭州龙游老太婆烧烤店老板我们这里几家烧烤店有些店面装修比我好，有的店面位置好，可生意上就是没法跟我比。我认为，关键就看烤出来的食物质量客人认不认可。做烧烤生意看似简单，其实每一个细节都不能马虎。进货关、调味关、烤制关、服务关……一样不到位，就吸引不了食客。很多人要乘公交车到我这里来吃烧烤，其实这是“品牌效应”。当生意上不如人家时，经营者不妨多问一下自己，我对顾客到底有多真心。

朱自强：吴山烤禽有限公司总经理我们在杭州吴山路上的分店天天排长队，其他分店生意就没那么好了。我们的员工经常互换，原材料由公司每天统一配送，烘烤设备也是一样的，我是根本吃不出每家分店的烤鸡有什么不同之处。可是，很多消费者明明家门口有吴山烤禽店，仍要舍近求远到吴山路上来排长队，且没一点怨言。我分析过，这就是消费者的“购物情结”造成的，课本上管这叫“忠诚顾客”。一旦拥有了大批“忠诚顾客”，企业发展壮大就打下了牢固的根基。这个现象值得我们去深思、反省，在培养“忠诚顾客”上，还要竭力做些什么？

项先生：瑞惠甘栗店杭州地区负责人在同一处搞同样的经营，人家火爆你冷冷清清，真是要好好找下原因。看看是不是价格高了、质量次了，还是服务等方面存在不足。有时当你觉得这都不是主要原因时，千万不要立马“撤兵”，继续保持自己的优点和特色开下去，很快就会“柳暗花明”。近来，相隔不到100米的盛文甘栗店生意比我们好多了。按理说，我们开了好几年了，各方面的条件都比他们好，不应该出现这种情况。起初怎么也搞不懂，后来总算缓过神来了，并不是我们经营上出现了问题，而是杭州这个地方“杭儿风”现象太流行了。在杭城，新开的商尝超市、饭店，起初都会有很多人去捧场，时间稍长一点，热闹的场面就会恢复平静。记得刚从南京到杭城时，我们的店前也总排长队，现在再也不会出现这种情形了，可我们的东西价格没变过，质量更好了。

所以，我认为，光眼热人家生意火爆没用，还不如静下心来，继续把好质量关，降低经营成本。只要货好价低，消费者就会认可，生意永远有得做。

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