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从修车高手到卖车高手

来自:网上搜集作者: 匿名发布时间:2007-6-13 6:08:48

　　姚贵康是江岸区人，生于1947年。在新人辈出的汽车业内，是一位受人尊敬的前辈，以为人谦和、做事稳健著称；在下属的眼里，他没有架子，是位慈眉善目的长者。

　　从20岁参加工作的第一天起，姚贵康就开始捣腾汽车，从修车到卖车，与汽车打了一辈子交道。他担任董事长兼总经理的武汉精华汽车销售服务公司，销售业绩年年位居东风雪铁龙全国数百家经销商的前列。

　　特殊年代，练就修车本领

　　20岁时，姚贵康进入武汉汽车发动机厂当技工。那时正值文革，由于家庭出身不好（父亲被定为“资本家”），工厂里没人愿意与他打交道；工人们都在“搞运动”，他也没有资格。

　　姚贵康没有就此消沉下去，他选择了埋头做事，一门心思钻研技术。铣床、磨床等车间里的各种设备，他操控得比谁都好，刀具比谁都磨得精，成为三镇闻名的“刀具大王”，但荣誉、晋升、提干都与他不相干。

　　“也算是因祸得福吧”，姚贵康认为，尽管受尽委屈，吃了不少苦，但正是在寂寞中，他练就了一手修车的好手艺，“终身受益，谁也抢不走”。

　　白手起家，开露天修理厂

　　因技术好，姚贵康1982年被借调到江汉区一家事业单位任修理所所长。年轻气盛的他本欲大干一场，却因在单位资历太浅，工作处处被人掣肘。他心想不如自己凭手艺做点实事，他想到了办汽车修理厂。

　　那时，武汉汽车不多，修理厂也不多。本单位有10多台卡车，每次送出去修，不仅要排队等上几天，花费也高。“要是开修理厂，至少会有自己单位的业务可做。”

　　姚贵康与领导谈好，由他牵头在一块空地上搞修理，65％的营业利润上交，“这算是一种承包制，单位不投一分钱，可以不管闲，但自己一定要扳命。”

　　开修理厂，除了技术，姚贵康手里什么也没有。没有帮手，他请来了几名退休老工人；没有厂房，他在单位操场一角搭起简易棚子，露天修车；没有零配件和大设备，他求修车的人先预付两成定金，一点点地添置家当。

　　艰难起步，手抄500封宣传信

　　本单位的车不多，也不常修，要赚钱必须扩大业务。姚贵康骑着自行车，四处揽活，托亲戚朋友向一些企事业单位的车队推介，但效果不佳，修理厂冷冷清清。

　　那时候的人做生意还没什么广告意识，电视、报纸广告也没钱做，姚贵康想到了一个办法，其实就是现在流行的DM直投广告，但当时还没这个概念，他只想让人知道友谊路有个地方可以修车。

　　姚贵康找来一本邮政电话号码簿，按着上面的地址一封一封写信。广告单全靠钢笔手写，熬了几个通宵，写得眼睛发胀手发麻，500多封信在桌上堆起一尺多高。

　　广告起到了效果，加上老师傅们的好手艺，形成口碑，修理厂的生意好了起来，第一年挣到了2万元，第二年进账12万元。

　　修“伏尔加”，5万元变成50万

　　1987年之前，姚贵康一直在修卡车。后来，武汉街头的国产“上海760”、进口“丰田”、“拉达”、“伏尔加”轿车多了起来，而修进口轿车的利润是卡车的好几倍。

　　想修丰田车，但买不起上百万元的高级设备，不能与别人竞争，姚贵康于是看准了前苏联产的“伏尔加”。“伏尔加”在武汉很受企事业单位的青睐，车价近20万元，开起来上档次，全市保有量近2000辆，却没有一家汽修厂能管维修。

　　姚贵康带上多年攒起的5万元钱，到北京全部购买了伏尔加的配件。这一笔冒险的买卖，姚贵康没有看走眼，接下来的一年，卖配件加修理费，5万元的投入，收回来时翻了10倍。从卡车向轿车成功转型，后来又修理广州标致、上海桑塔纳，修理厂的生意越做越大。

　　二次创业，最早闯进竹叶山

　　1997年，听说汉口竹叶山村开办汽修一条街，姚贵康看到了其市场前景：武汉客管处设在竹叶山，的哥的姐们往返办事，肯定有生意。

　　当时，竹叶山车市未成气候，临街门面背后是一片臭水沟和猪圈，但姚贵康大胆与朋友合股第一批进驻竹叶山，办起“精华维修厂”。用姚贵康的话来说，时年50岁的他开始了第二次创业。

　　两年后，竹叶山的汽修店上百家，竞争激烈，生意难做。姚贵康看到了武汉家轿市场升温，决定涉足汽车销售。他在店前设玻璃幕墙的汽车展厅，店后修车。门面变得气派了，修车生意也好了不少。

　　开始，“精华”做二级经销商，从别人手中提富康转卖。随着长江二桥通车，竹叶山车市人气急升，姚贵康在第一年里便卖出富康105台，这一数字甚至超过了有的一级经销商。他借此成功获得神龙一级经销权。

　　炼成“大牌”，一年卖了1300台车

　　2002年，国内车市出现井喷式行情。神龙爱丽舍新车上市出现热销，下给精华店203台车的任务，最后卖出了763台，精华进入神龙全国经销商前十强。这一年，竹叶山市场开始显得拥挤，修车厂地狭校姚贵康投资数百万元在汉口二七路建设4S专营店。

　　去年，姚贵康的精华店售车1302台，位居东风雪铁龙商务处全国经销商的第五位。

　　姚贵康自认有三大法宝，一是让每名一线销售人员成为“汽车专家”，自己的车对手的车，找出优劣，各种数据要倒背如流；二是变坐商为行商，开展公车业务和汽车团购；三是做好维修售后。“汽车不可能不坏，你要告诉客户车是怎样坏的，让他心里有个数。”姚贵康要求，在店里买车的人来修车，销售员要到车间，像朋友一样帮他解决问题。

　　“让一位前来修车的人百分之百满意，他会介绍三位亲朋好友到你的店来买车。”这就是姚贵康固守的经商之道。

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