万物都有自己的秉性和生长规律，华润雪花啤酒市场总监侯孝海就像一棵朴实无华、容易生存的向日葵。

三年的时间，你可以用它做些什么？

用来吃饭、睡觉轻而易举。用来游戏、旅行绰绰有余。用来工作、学习可算短暂。用来熟知原来丁点没有接触、了解过的领域则有点难。用来成为那个领域有发言权的专家、成为那个行业知名企业的Super star，则有点近似于天方夜谭了。

在摆满上百瓶高低不同、身形各异的啤酒阵列的窗台前，我们见到了华润雪花啤酒市场总监侯孝海。身材、相貌都普普通通的他，随意拎起一个酒瓶，就能讲上一段关于这个品牌的故事，甚至对它的酒精度、配料都如数家珍。而三年前，他还是一个“啤酒专业”的门外汉。

400元孤注新生

如果说研究对手，知己知彼是市场人的必需工作，那么用不到半年的时间把全国十个省的雪花啤酒统统换上新装、完成全年任务的90%，则多少可以说明这个人的“个色”。

侯孝海的今天，是他斧底抽薪豪赌出来的结果，那时的他是首钢车间的一名调度员。与其他听天由命的“赌博”不一样的是，侯孝海一直自信自己的选择，这让他舍得放弃既得的一切，毫不犹豫地奔赴所专注的目标。

1995 年，当侯孝海交还首钢4000 元培训费、毅然离开的时候，身上仅剩2000 块钱。他用1000 块买了个新工作必需的呼机，500 多块买了职业套装，余下的伙食费只剩下400 多元。他选择了一家迥然不同于首钢的外企开始新生活。

“首钢的领导对我很关心，觉得我一个外乡人在外企会有风险，还透露要提拔我当副处长，但我很坚决地要走。”在大锅饭依然吃香、首钢是多少人梦寐以求的时代，侯孝海决绝地离开，只因为“那不是自己发展的路”。

“在华润雪花啤酒市场部这个团队里我不是最聪明的，也不是最勤奋的，属于中等偏下。”这个低调的自我评价并不能刻画出完整的他，骨子里的倔劲成就了他的与众不同。这种倔劲从少年的他身上就体现出来了，高考填报志愿的时候，他只在第一个志愿栏空格里填上了四个字：人民大学。

月季喜阳，碧竹喜阴；夏荷盛开在酷暑，腊梅怒放在严寒。万物都有自己的秉性和生长规律，侯孝海就像一棵朴实无华、容易生存的向日葵，惟一的要求就是寻求适合自己生存的阳光。

饮品世界打天下

给他一个支点，就能撬动地球。在生动、开放、适合自己的发展空间，侯孝海如鱼得水，尽情伸展拳脚，不断从浅水湾游向更深广的海域，也在所到之处留下值得一看的舞姿。

他的第二个外企职位就在大名鼎鼎的百事可乐。“刚到时，我的职位是‘区域代表’，其实就是普通的销售员。但我很乐意，觉得比原来的单位有更大的发展空间，更灵活，也更有意思。我干得非常起劲！”侯孝海打着手势，激情四射，“后来领导发现把我安排错了职位，本意是让我做经理助理的。上任后第一件事，就是完成领导让我在很短的时间内做的市场销售调查报告。我没有学过销售专业，就马上充电买书看还一个城市一个城市挨个跑，把产品陈列等等细节全部记下来。就这样，把所有的东西融会贯通。”有了这样的准备，侯孝海带着一支铅笔、一沓白纸、一杯茶，呆在成都公园里，写出了让领导备加欣赏并风传到经销商和众多竞争对手口中的长篇报告，在业内轰动一时。

侯孝海的职位随着业绩一路攀升，从经理助理到销售代经理、销售经理，1997 年10 月，百事可乐放心地把所有市场营销工作托付给了他。侯孝海开始了他在百事可乐的开拓性工作，在各地建办事处，实行1+3 架构和终端市场铺货的路线，避免了一些知名品牌只建办事处、缺乏管理的弊端。

华润雪花啤酒公司使他的工作由更多“执行性”跨越到更多“创新性”，在分销模式方面进行了适合公司发展的创新。比如增强渠道的可控性，增加合作伙伴，专注终端、与经销商利益共赢等。2003 年，华润雪花啤酒公司按照这样的思路实行全面的渠道改造，创造了啤酒销售的分销模式。目前，雪花啤酒增长快速，每年按20% 以上的速度增长，用不到4 年的时间进入中国啤酒品牌前三名，2004 年达到110 万升。侯孝海坚信，不久之后，SNOW 将在中国啤酒品牌之中力拔头筹。

记者手记：

侯孝海是我见过的最爱电视剧的贪玩总监。匪警片、动作片，甚至《好想好想谈恋爱》这样絮絮叨叨的言情故事，一概兼容并包，看得津津有味。和很多CMO 们白天黑夜颠倒、工作生活不分的模式不同，他是一个“非典型”的例子。问他如何抽出时间？他笑着说，我是初出茅庐的小字辈，没人家那么忙。他就这样“悠闲”着，快乐着，却能事半功倍地完成该做的事。

能够这样在于他做事时全力以赴。要么全赢，要么全输，干脆地不留中间的路。为了考人大他钻研了一套学习方法，没有参加模拟考试；为了自由发展，他放弃了国企稳稳当当的仕途；为了“新生”花了3/4 还多的积蓄买呼机，虽然一进新单位就发了一个，还拥有了给下属发放呼机的“大权”。这是我见过的最革命、最无产阶级的总监。

办公室里上百瓶啤酒的口味，不喝几遍他怎么记得？这是我见过的最有心计的“酒鬼”总监。

业内人士认为，青岛啤酒在品牌定位上投入了很大的精力，先于同行较早确定了“激情成就梦想”的定位，推出了配套的电视广告，做到这一点很不容易，但青岛和燕京都在定位上犯过忌：青岛啤酒强调过崂山水质，这对它的全国推广不利；燕京一直定为国宴酒，但“国宴”不可控的性质为其添加了危险系数。华润雪花啤酒则避免了这些定位之忌，除了公司老大的智慧之外，与侯孝海--这位专业的市场总监不无关系。