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从取消进场费传闻看国美的经营智慧

来自: 作者: 匿名发布时间:2007-6-7 10:09:10

　　最近家电圈内传的沸沸扬扬的是国美要取消供应商的进场费，似乎一下子吊起了许多人的胃口！没有人不知道目前国内家电卖场包括进场费在内的名目繁多的各种费用是一直被大部分供应商所诟病的，过高的费用是很多品牌对国美等家电连锁抱怨不断的焦点，因为费用过高往往意味着辛苦了大半年，其中的大部分时间都是在为国美们打工。只有到了年底享受一点点少的可怜的利润。所以，这次国美取消进场费用才引起了那么大的轰动！很多杂志和媒体采访我的意见，想知道这一传言能否真的成为现实。这时不由得让我想起了前段时间在电影院上映的电影《如果·爱》，稍做比较，便会感觉到其实艺术和现实真的距离很近。

　　国美让国内的家电品牌又爱又恨：爱的是国美已经成为一个城市或者区域中销量占很大比例的家电销售终端，有国美的开业或者支撑，当地市场的销量能够不断上升；恨的是国美居高不下的苛捐杂税以及无止境的低价追求，还有就是卖了货之后漫长的付款帐期！从这点上说，国美有意向取消在所有费用中很大比例的进场费有非常积极的一面，但是事实果真会如此理想化吗？

　　根据分析，国美等家电连锁的利润贡献来自4个方面：一、经营产品的进销差价；二、家电品牌进场或结款等附加的各项费用；三、增值服务所带来的利润增加；四、优化供应链所带来的利润增加，比如买断厂家的特定型号所带来的超额利润部分。

　　根据国内家电连锁们的经营现状，第一项和第二项利润的实现是目前国美们赢利的主要途径，占到了利润总额的80%以上。因此，从利润构成上分析，国美如果真正的取消进场费，势必会对国美盈利能力产生较大影响，让国美彻底取消进场费几乎是与虎谋皮，根本不可能。所以，很多的供应商听到了取消进厂费的报道后并没有表现出喜出望外或者得意忘形，相反大部分人表示要进一步观望。最关心这种传闻的反而成了各大媒体的记者。

　　当然这是国美针对前期业界爆出国美与供应商关系长期紧张而想办法改善关系所采取的必要措施，这是国美传出或者制造这种新闻的积极的一面。众所周知，在家电连锁行业，苏宁一直在供应商中拥有较好的口碑，在家电连锁的扩张过程中，地区诸侯势力逐步被消灭，整个家电零售市场渐渐步入二元论的美苏争霸时代，国美在疯狂扩张的同时，开始注重改善与供应商的合作关系，但是事实真的会因为国美的示好而发生根本好转吗？

　　张学友，金城武和周迅主演的《如果·爱》讲述了孙纳出身贫苦但志存高远，为了生存和成功，她不择手段，终于成为人人艳羡的大明星，然而命运弄人，十年之后在她要努力忘记一切的时候，她生命中两个重要的男人同时出现了--三人要同演一出戏，剧情和命运却惊人的相似，戏里戏外，已难分真假，在孙纳的心中，到底有没有爱过，他与他，究竟如何抉择……。故事情节大致如此。跟一位电影资深人士交流心得，他告诉我这是一部阐述爱情转移的影片。

　　现代生活的物质极大丰富让人眼花缭乱，获取了感官的极大满足，但同时也带来人生价值思考的极度困惑。爱情开始象廉价的外套一样，每天都可以不需要付出很大代价而得到一件新的。在这个世界，如果有谁还在奢谈罗密欧与朱丽叶，梁山伯与祝英台般的生离死别的爱情，那就会被当成天大的笑话一般。所以有了网恋，有了一夜情，有了争当二奶的名牌女大学生！潘朵拉的盒子打开，除了跳出了我们想要的，还有很多我们曾不齿的！

　　国美到今天已经拥有了400多家的直营店，而且黄光裕坐拥100多亿的财产，连续两年在胡润财富排行榜上蝉联冠军！但是现在国美最缺的是什么？几乎所有人都能想到的一个是连锁的门店数量，一个便是资金了！发展了那么多年，始终没有摆脱国美刚刚诞生时的门店和资金困境，因为这样，所以国美拼命开店，拼命的占用供应商的资金。这也许是商业的悖论！更是人生的宿命！

　　作为行业人员，我一直长期关注着家电连锁的发展！但是我始终很难说服自己去看好国美。尤其是当把国美和苏宁对比的时候，我个人宁愿更加看好苏宁的明天！

　　一个人生活在这个世界上，以追求个人利益的最大化作为终极目的。各种商业业态的存在和发展也是如此。但是国美等商业业态能够存在和发展的根本源动力是什么？我个人觉得不是国美能够有多少家的连锁店，也不是黄光裕本人或其家族有几百亿的财产！而是国美为消费者和家电品牌所创造的价值是否高于他的竞争对手！从这一点来评估国美，我想国美的得分并不会很高。不能为顾客创造持续差异价值的企业总是很难走远的！因为他缺少了消费者和供应商所给予的肥沃的土壤！国美已经成了一个追逐个人成就和财富的商业机器！因为核心价值的模糊，国美的前景并不乐观。中国的家电发展了20年没有成就什么世界级的家电强势品牌已经是一个不争的事实！

　　套用一下电影名字，我想就会有这样的逻辑——如果国美真的爱他的消费者，就不要让60岁的老太太在凌晨4点钟去商场门口等候抢购1元钱的电饭煲；如果国美真的爱他的供应商，那么就不要让供应商的货款在自己的帐面上停留6个月的时间；如果国美爱他的员工，那么就不要在创业元老何炬转战易好家之后发出的江湖追杀令！

　　行业内的人士都知道，取消进场费在家电连锁疯狂扩张的今天根本就是不可能的！即使名目取消了，但是整体年终的费用却丝毫不能减少的。否则象传说中吸血鬼一样，它根本没法熬得过明天！但是，中国的国美们也深知，如果真的激起众怒，引起大部分品牌罢市也是可能的。所以，他要非常小心翼翼的，等他熟睡的时候，慢慢从他们的身上吸取自己长大所需要的营养，而又要在他们苏醒时离开！

　　现代商业和企业管理中的供应链规律一直被业界引用和重视，但是，如果应用现代供应链理论来看，国美通过提高供应链成员的满意度而优化供应链本是名正言顺的做法。但是我觉得这一次黄光裕打错了算盘，他的本意是通过取消进场费而获得一部分家电供应商的好感，同时给以苏宁，永乐等规模相对较小的竞争对手强烈打击！但事实并没有想象中那么理想！如果真的取消了，按照06年达到600家门店来计算，国美全年至少损失数十亿的利润来源；但是如果最后没有取消进场费，那么这样国美相当于自己打了自己一记耳光！在同行和供应商中只会留下不良的口碑——除了炒做，国美还有什么？

　　现代商业的规律是谁能够运做好自身面向消费者的价值链服务体系，谁能够具备更加优秀的供应链整合能力，谁就会在竞争中胜出。在供应商敢怒不敢言的商业怪态中，我们找不到企业存在的价值和他们能够持续发展的理由！

　　我们的祖先一直教育我们讲究仁爱，现在来看，仁爱不是空洞的，仁爱就是站在对方利益的角度来思考问题，中国家电的供应商们需要的不是满口的仁义道德而满肚子的男盗女娼！成人达己其实应该是所有商业行为内在的规律。供应链资源的过度透支只能让任何一艘商业业态的泰坦尼克号更早的触礁，沉没！

　　但愿中国的家电连锁巨头们，能够避免将来的宿命——在一败涂地时扼腕叹息：“如果我……，唉！”，拿破仑最后说，“如果当初看了《孙子兵法》，我就不会到今天的地步了！”。可我们都不是拿破仑，这个世界上只有一个拿破仑！古人说：“君子以厚德载物”；又说：“小富靠勇，中富靠智，大富靠德。” 还是回头好好静下心来想想，怎么通过身体力行多积点德吧！　作者: 李玉国　

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