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商品陈列的两种方式

来自: 作者: 匿名发布时间:2007-6-7 10:41:40

    商品陈列有两种性质：一是供人浏览的陈列；二是让人产生购买欲望的陈列。这种划分方法是根据顾客的心理变化过程而设置的。顾客购买商品的心理变化过程如下：
                           注视
                             ↓
                           感兴趣
                             ↓
                           联想
                             ↓
                          产生欲望
                             ↓
                          比较权衡
                             ↓
                           信任
                             ↓
                          决定行动
                             ↓
                           满足
    这一系列的心理变化过程中有两个阶段是非常重要的，一是“感兴趣”，这直接关系到顾客是否进店，是否接触商品；另一个是“比较权衡”，此阶段顾客可通过对同类商品的比较决定是否购买。正因为有上述心理变化过程，商品陈列方式也分两种：

    1．展览陈列

    负责此陈列的人员必须有某种程度的专业技巧，展览陈列最主要的是必须引起顾客注意，使其产生兴趣、联想，从而刺激顾客的购买欲望。

    (1)中心陈列法：以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组。把大型的陈列品放在醒目的中心位置，把小件展品按类别组合后放在四周靠墙的展台上，使顾客一进入展览空间就能看见大型主体展品。这种陈列方法对展览主题的表达很有利，有突出、明快的效果。

    (2)线形陈列法：以货架、柜台各层的展览空间为基础，将商品排列成一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜、平等的排列形式，视商品形状和摆放货位空间的大小，将商品有顺序地排成直线。这种陈列方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然，具有强烈的感染力。

    (3)梯形法：阶梯式的陈列方法。将小型的商品摆在前面，大型商品摆在后面；将较便宜的商品摆在前面，较贵的商品摆在后面；将暗色系的商品摆在前面，明亮色系的商品摆在后面；季节性商品、流行商品及新商品摆在前面，一般商品摆在后面。这种陈列方法的层次感非常强。

    (4)钉折法：将柔性商品折成某种平面的形象，后用大头针固定在色板上或配有画面的色板上的陈列方法。该陈列方法适用范围较广，壁面、橱顶、柜顶、样品橱、橱窗及柜台下层均可采用。如游泳衣可折摆成跳水的姿势，服装可折成人行走的某一姿势，袜子可排列成孔雀的侧面形状等。

    (5)悬挂法：运用悬挂的方法陈列商品。销售现场陈列和橱窗陈列大都借助悬挂法展示商品。销售现场陈列的商品一般都悬挂在货架上层的木档上，或在货架前面的空间装置一根棒状物，将具有代表性的商品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时应注意上下左右之间的距离，以不影响货架陈列商品的视线为宜。橱窗和样品橱的悬挂陈列也是一种主要的陈列方法。如，纺织品可悬挂在橱顶上的一个或几个悬挂点上，使其自然呈现飘逸感，若要显示挺括感，则可进行折线处理后在其尾端用钉子固定。也可悬挂一张网，将陈列样品、装饰品、POP及一些刚性的中小件商品布置在网上。

     (6)堆叠法：将样品由下往上堆叠起来的陈列方法。堆叠是将商品逐个叠积起来，使其高度增加、体积增大，从而突出陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种：一是直接堆叠，如瓷碗可运用重心平衡理论，向上一层一层地堆叠成一定的形状；二是组合堆叠，盒装、听装的商品可采取由底层向上逐层递减的方式，堆成“山”字形或其他形状；三是衬垫堆叠，如底大口小的商品可在堆叠的每一层加放一块玻璃垫板，将陈列商品堆叠成所设想的形状。

    (7)道具法：利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列商品的方法。在陈列商品时，往往需要借助道具。由于用于商品陈列的道具多种多样，具有很大的灵活性，所以能充分展示各种商品的特点。

    (8)配套陈列法：将关联商品组合成一体的系列化陈列。如将成套家具加上布艺品、家用电器、小摆设、装饰画、插花等，组合在同一个展览空间内，提高顾客的想像力。

    2．推销陈列

    推销陈列主要是为了便于顾客进行“比较权衡”，使其对商品产生依赖感。

    (1)按种类分类陈列。大多数商超在进行推销陈列时，都是按照商品的种类分类的。因为按种类来分，无论是统计还是进货都很方便。如卖手提包的专柜可将商品分成男用公事包、女用时装包、皮夹、购物袋等几个部分。

    (2)按材料分类陈列。这种分类方式在器皿类柜组比较常用，如将碗杯分成陶器、瓷器、漆器、银器、塑料制品等。虽然器皿商品几乎都按材料分类，但顾客在购买时却往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类商品时都是在计划范围内选购，材料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度。

    (3)按用途分类。按用途分类最显著的例子是家庭用品类，如厨房用具、客厅摆饰、浴室用品、卧室用具、家用电器等。有些商超甚至还对大分类进一步细分，如厨房用具又分为洗涤用品、煮炖用品、刀切用品等。这种分类陈列的方式对顾客来说非常方便，因为他们购买商品是为了获得某一用途的商品以满足某一需要，而能满足此需要的商品有很多。比如，照明用具都可以满足顾客照明的需要，而照明用具又分为日光灯、白炽灯、台灯、吊灯、新型节能灯，如果商超能按这些照明灯具的用途分类，再将其集中在一起介绍给顾客，就能促使顾客较快地做出购买决定。

    (4)按对象分类。这是根据不同顾客的需要而进行的分类。如服装柜组按对象可将服装分为老年服装、中年服装、青年服装、儿童服装，玩具柜组可把玩具分成幼儿玩具、学龄儿童玩具。

    (5)按价格分类。这种按价格分类的方式多用在礼品及廉价商品上。因为顾客在购买礼物送人时，事先都会有个预算，如果商超将礼品按不同的价格档次依序陈列，就会极大地方便顾客的比较选择。

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