屡战屡败，屡败屡战，锲而不舍

　　金秋时节，记者来到位于深圳坂田的华为总部,只见园区里到处绿草如茵,繁花似锦,匠心独具的幢幢楼宇,气魄恢弘,以历代先贤与科学家名字命名的园区道路纵横交错,让你误以为进了某个高等学府。

　　1988年，两万元的启动资金，华为发轫于深圳南山区一个不知名的角落。17年，华为在深圳这片改革开放的沃土上，创造了一个商界神话。2004年，华为实现全球销售额462亿元人民币，比上年劲增45.7%，其中国际销售额22.8亿美元，比上年翻了一番多，占总销售额的41%。今年上半年华为全球销售额已突破330亿元人民币,海外达24.7亿美元，占销售总额的62%，预计2005年销售总额将突破700亿元人民币。在国际化的征程中，这个被称为“土狼”的企业已经成为一个令西方电信巨头从此对中国企业刮目相看的国际化公司。

　　当华为的党委书记陈珠芳对记者用“战战兢兢，如履薄冰”来形容时下华为人的心态与处境时，记者颇为诧异。陈珠芳解释:华为的高层看电视都比较关注国际新闻，正因为华为是一个国际化的企业，世界上任何一个地方的风吹草动都会牵动华为的中枢神经,不论是东南亚的海啸,伊拉克的人体炸弹袭击，还是美国的飓风，印度的空难。因为这个世界的许多角落都有华为的精英,他们是支撑华为这个国际化大厦的基石。

　　华为的忧患意识可见一斑。有一篇著名的演说在华为可谓尽人皆知，那就是华为的掌门人、华为的“灵魂人物”任正非所作的《华为的冬天》，华为就是在危机与忧患中一步步走向强大。市场战略:借船出海华为的新闻发言人傅军形容华为早期的国际化战略是屡战屡败，屡败屡战，锲而不舍。1999年之前，华为在国际市场的角逐中基本上只见投标，不见中标，乏善可陈，但华为人深知，这是闯国际市场必交的学费。

　　痛定思痛，华为高层决定调整战略，不再盲目出击，而是采取集中优势兵力,各个击破。先从电信发展较薄弱的国家下手，步步为营，最后攻占发达国家。俄罗斯和拉美市场成为华为志在必得的首选之地。1997年的俄罗斯正陷入经济低谷，NEC、西门子、阿尔卡特等一些国际电信巨头知难而退，纷纷上演逃离莫斯科的好戏。华为看准这是绝处逢生的良机，趁低入市，四处谋篇布局，苦心经营，终于守得云开见月明。普京新政，俄罗斯经济复苏，华为人的良苦用心感动了“土豆加牛肉”，终于如愿以偿地搭上了俄罗斯政府新一轮采购计划的头班车。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的从圣彼德堡到莫斯科国家光传输干线的订单。2003年华为在独联体国家的销售额一举超过3亿美元，令业界国际巨头称羡不已。

　　俄罗斯的初战告捷，令华为人信心倍增，接下来的国际化道路更是风生水起。面对欧美市场的垄断壁垒，华为又有“破局之计”，那就是借船出海，积极寻求与国际通信巨头市场合作，方式包括成立合资公司和共同研发等。截至目前，华为已经与3Com、西门子、NEC、松下、TI、英特尔、摩托罗拉、朗讯、SUN、IBM多家公司开展多方面的研发和市场合作。与NEC、松下合资成立宇梦公司，与西门子成立了TD-SCDMA合资企业。

　　2004年是华为国际化征程中具有里程碑意义的一年。2月，华为获准为雅典奥运会提供全套的GSM设备系统；3月25日，华为在英国设立欧洲地区总部；6月份，华为光网络全球市场份额跨杆似的撇开了朗讯和北电，直逼阿尔卡特；7月28日，思科华为案的平局，让只是称雄国内的华为因祸得福，在国际上一鸣惊人，从而获得在国际市场上驰骋的自由。

　　据国外的市场调查公司RHK的调查报告，华为产品目前在全球市场份额，NGN和交换机排名第一；ADSL宽带排名第二；光网络和综合接入网排名第三。华为3G已经跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、马来西亚、毛里求斯实现商用，突破欧洲市场，承建荷兰3G网络。

　　引人注目的是，去年华为的业务范围覆盖了90多个国家和地区的300多家运营商，不仅在发展中国家市场一路凯歌，在发达国家市场也不断攻城掠地。世界电信运营商前50强中，华为已经进入22个，华为作为国际化企业已初具雏形。

　　技术战略：站在巨人肩上

　　华为深知，在高科技领域，拥有自己的核心技术，才是拥有在国际市场上纵横驰骋的“杀手锏”。为此，十几年如一日，华为一直拿出销售收入的10%作为研发投入，投入强度之高，当属中国公司之最。华为年度专利申请量突破2000件，累计超过7000件，专利之多，高居国内企业榜首。让华为人引以自豪的是，华为4年内五获国家科技进步奖。

　　牛顿有句名言：我之所以伟大，是因为站在巨人肩上。陈珠芳说:华为的成功得益于此，华为非常注重技术积累,在华为,不作重复的发明,不犯重复的错误，华为时刻盯紧世界通信产业最新科技成果,充分利用人类的知识存量为社会创造新的价值。华为在技术上坚持韬光养晦，尊重别人的知识产权,坚持合理地向西方跨国公司购买专利。她同时坦言：华为在应用技术方面已走到世界前列，但基础研究仍然十分薄弱，在国内目前也只能领先半步。

　　为了保证企业在核心领域的可持续发展，华为强调与全球同行在技术、制造和市场开发领域的合作，先后与德州仪器、IBM、摩托罗拉、朗讯、英特尔、SUN等知名公司展开合作，从全球视野来吸收先进技术和管理实践。华为自己独立研发的特定用途集成电路跻身全球的前列，出品的通讯产品都基于自己研发的有自主知识产权的产品，能够从发端到终端、从单个芯片到通讯网络，全面呼应顾客的需求。除了采取合作方式来保持技术的先进性外，华为还干脆将研究所搬到了国外。美国达拉斯、印度班加罗尔、瑞典斯德哥尔摩、俄罗斯莫斯科均设有华为的海外研究所。

　　文化战略：削足适履

　　华为的员工在派驻所在国之前都会接受相关培训，培训所在国的历史文化和风土人情，那只是得之皮毛，不同的文化、价值观、宗教和生活习惯给华为人带来的是“水土不服”。了解的浅薄，沟通的障碍，认识的误区往往让初临异国他乡的华为人倍感沮丧。记得海尔总裁张瑞敏曾说过一句话:不能改变大环境就改变小环境,什么也改变不了就改变你自己。陈珠芳也形象地将华为的国际化文化战略比喻为“削足适履”，改变自己，与对方融为一体，虽然有阵痛，但阵痛过后就是和谐。陈珠芳将这种策略归纳为从僵化、优化再到固化，循序渐进。通俗地说，就是先被动地适应，被动地服从，然后再改良，再形成统一的规范。陈珠芬说,华为就是通过推动职业经理人的整体素养来解决文化上差异。

　　华为在世界各地聘用来自不同民族不同地区的员工，如何让他们水乳交融，相得益彰，那就是充分吸取跨国公司管理文化的精华。华为时刻寻求东西方文化的最佳结合点，扬长避短，打造独具一格充满活力的企业文化。华为的企业文化既弥漫西方跨国企业的味道，又充满中国传统文化的神韵，那就是热情地专注于为客户创造最大价值，创造卓越，鄙视官僚主义，尊重智力资本。

　　在华为,所有的任职岗位都有资格认证,不论搞软件研发,还是市场开拓,不论从事管理,还是当秘书,都通过不同的指标体系确立不同的级别。陈珠芳介绍说，在华为，仅秘书职位就有5个级别，每个员工都有权力设计自己的未来。一个企业,如果员工的职业生涯靠人事部门来设计是靠不住的，华为的持续发展最终体现为以人为本。任正非经常引用“得人心者得天下”这一名言，所以华为特别强调预期管理，即通过投资员工的未来,公司获得自己的未来。

来源：博锐管理在线